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9 Fallen, wenn du angemessene Preise verlangen möchtest.

9 Fallen, wenn du angemessene Preise verlangen möchtest.

Was wäre, wenn du für deine Arbeit das bekommen würdest, was sie wert ist?

Bei vielen Unternehmern ist der Preis ein kritisches Thema. Sie sind sich unsicher, ob sie ohne weiteres einen höheren Preis verlangen können. Häufig zögern sie zu lange. Und wenn sie dann ihre Preise anheben, gibt es Diskussionen. Aber so muss es nicht sein.

Hast du erstmal die Entscheidung getroffen, dass nun Schluss sein soll mit dem Ackern für zu wenig Geld, kommen die Dinge in Gang. Nun geht es nur noch darum herauszufinden, wie du dabei am besten vorgehst. Eine klare Positionierung ist der wichtigste Schritt, damit deine Preisgestaltung leichter wird.

Jeder höhere Preis braucht Eingewöhnung

Das Wichtigste vorweg. Du bist nicht allein damit, wenn es dir schwerfällt deine Preise anzuheben. Wer ein Leben lang geglaubt hat, richtig viel für sein Geld leisten zu müssen, der braucht ein bisschen Zeit, um sich an das neue Denken zu gewöhnen. Das ist vor allem dann der Fall, wenn dir deine Arbeit plötzlich leicht fällt und richtig Freude macht.

„Das kann unmöglich so viel Geld kosten. Arbeit muss anstrengend sein!“.

Die meisten machen sich selbständig, um mehr Freiheit zu erlangen. Oder um sich das Leben leisten zu können, von dem sie träumen. Damit das funktioniert, müssen sie ihre Umsätze steigern, um mehr Zeit für strategische Aufgaben im Unternehmen zu finden.

Diese drei Möglichkeiten hast du, wenn du deine Umsätze steigern möchtest:

  1. Kosten reduzieren
  2. Angebot skalieren
  3. Preise anheben

Aber auch wenn du es zunächst nur mit Punkt eins und zwei probierst. Du wirst irgendwann deine Preise anheben möchtest. Das gilt besonders, wenn du dich mit deinem Geschäftsmodell im Premiumsegment ansiedeln möchtest.

Wenn du im Premiumsegment bestehen möchtest, brauchst du ein stabiles Selbstvertrauen, das möglichst unabhängig von dem ist, was um dich herum geschieht. Das lässt sich durch gute Entscheidungen, eine Erfolgsroutine und konsequentes Handeln systematisch steigern. Wenn dein Handeln integer ist, dient das der Selbstachtung und dem Selbstwertgefühl. Deshalb ist es wichtig zu wissen, was den Wert deiner Arbeit ausmacht. Damit kannst du souverän zu deinen Preisen.

9 Fallen, die du vermeiden solltest.

Alle Gedanken, die dich klein, unbedeutend oder minderwertig erscheinen lassen, schaden deinem Selbstwert. Sie halten dich langfristig von deinem Erfolg fern. Damit ist es beschwerlich, als Unternehmer zu verdienen, was du wert bist. Diese „Denkfallen“ zu identifizieren bevor du in altes Fahrwasser abdriftest, kann über deinen Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Deshalb habe ich hier 9 häufige Fallen für dich aufgelistet:

1. Du triffst Entscheidungen ohne innere Übereinstimmung.

Deine Intuition ist dein bester Kompass. Sie hilft dir bei Entscheidungen mit einem Gefühl von Stimmig- oder Unstimmigkeit. Wenn du über dieses Gefühl hinweggehst, nimmst du es irgendwann nicht mehr wahr. Oder du vertraust ihm nicht und gehst darüber hinweg. Vielleicht nimmst du aus Furcht vor Misserfolg Kunden an, die nicht zu dir passen. Oder du bietest – obwohl er nicht darum gebeten hat – einem neuen Kunden einen günstigeren Preis an. Wenn du hier nicht konsequent bist, verlierst du deine Integrität. Ein möglicher Gedanken hinter diesem Handeln könnte sein:

„Meine Wahrnehmung ist keine verlässliche Quelle – Die Wahrheit ist da draußen!“

Hier geht es darum, der eigenen Wahrnehmung und dem Leben wieder mehr zu vertrauen. Deine Intuition ist wichtig für deinen Erfolg. Als UnternehmerIn triffst du häufig „einsame“ Entscheidungen. Wenn du deinem Gefühl nicht traust, wer dann?

2. Deine Arbeit ist nur noch anstrengend.

Wenn es anstrengend ist, ist die Leichtigkeit verloren gegangen. Häufig ist das ein Hinweis darauf, dass du zu „streng“ mit dir bist. Vielleicht hast du dir über einen längeren Zeitraum zu viel abverlangt. Für diese Lektion habe ich viele Anläufe gebraucht. Wenn ich mich zu sehr anstrenge, bin ich nicht mit meiner wichtigsten Stärke verbunden. Sie entsteht aus der Stille heraus. Wenn ich mich stattdessen anstrenge, verliere ich die Verbindung. Meine Inspiration und die Fähigkeit tief zu denken gehen verloren. Genau das macht meine Arbeit einzigartig. Damit ich meinen Kunden die gewohnt hohe Qualität liefern kann, ist es essentiell, dass ich diese Fähigkeit bewahre und schütze.

Mögliche Gedanken hinter diesem Handeln:

  • „Ich muss mich anstrengen, um erfolgreich zu sein!“
  • „Es ist nie genug!“

3. Du ignorierst deine Grenzen.

Dieser Punkt ist die kleine Schwester von dem vorherigen Punkt. Wenn du dich anstrengst, nimmst du deine Grenzen nicht mehr wahr. Wahrscheinlich bist du so auf ein Ergebnis fixiert, dass du deine Grenzen nicht mehr spürst. So läufst du Gefahr auszubrennen. Du verlierst langfristig die Fähigkeit, deine Bedürfnisse wahrzunehmen. Wenn sie nicht mehr aktiv abgerufen werden, rücken Bedürfnisse mehr in den Hintergrund. Dadurch entsteht ein ungesunder Kreislauf, bei dem sie mehr und mehr an Bedeutung verlieren. Die Folge: Wesentliche Bedürfnisse werden nicht mehr erfüllt.

Die Botschaft, die wir mit diesem Verhalten an das eigene Unbewusste – und an unsere Umwelt – senden ist „Du bist nicht so wichtig!“ Du kannst diese Falle umgehen, indem du dir mehr Glück und Genuss zugestehst und deine Bedürfnisse möglichst zeitnah erfüllst.

4. Du versuchst, alles alleine zu bewältigen.

Premium-Bewusstsein lebt von der Gewissheit, dass Geld unendlich vorhanden ist und beständig fließt. Wenn du anderen ermöglichst mehr Geld zu verdienen. Oder sie auf andere Weise unterstützt, z. B. durch Spenden, nährst du diesen Fluss. Wenn du hingegen keine Arbeiten heraus gibst um zu sparen, sind deine Zeit- und Energiekapazitäten bald erschöpft. Dann machst du Arbeiten, für die du auf dem Markt deutlich weniger bezahlen würdest. Der Strom kommt ins Stocken. Dahinter stehen Gedanken, wie:

  • „Ich kann es mir nicht leisten, Arbeit raus zu geben!“
  • „Ich verliere die Kontrolle, wenn ich es nicht selbst mache!“
  • „Dann bleibt für mich nichts mehr übrig…“

Mit diesem Verhalten gibst bewertest du selbst deine Zeit niedriger, als sie tatsächlich wert ist. Hier hilft eine Gegenüberstellung deines Preises mit dem Preis für einen guten externen Dienstleister.

5. Du investierst nicht in dich.

Nach meiner Insolvenz 2004 habe ich 7 Jahre lang gelernt, klein zu rechnen. Mein verfügbares Einkommen lag trotz hohen Gehaltes bei knapp unter 1000 Euro. Als ich mich 2010 zum Ende der Wohlverhaltensperiode wieder für die Selbständigkeit entschied, war ich an dieses niedrige Einkommen gewöhnt. Hier erzähle ich von meinen Learnings aus dieser Zeit. Die größte Herausforderung kam nachdem ich wieder richtig verdienen durfte. Ich musste lernen, wieder groß zu denken. Die Angst vor einer neuen Pleite war groß. Also steckte ich (wie beim ersten Mal) erstmal fast mein ganzes Geld in mein Business.

Der Gedanke, der mir im Weg stand war: „Ich will nie wieder mit dem Existenzminimum leben.“

Irgendwann bemerkte ich, wie freudlos und anstrengend das auf Dauer ist. Für mich blieb fast nichts übrig. Ich wollte mein Leben wieder mehr genießen und fing an, in mich zu investieren. Dieser kleine Schritt macht einen großen Unterschied. Es bewirkt eine Veränderung im Denken. Bei mir kam nach dieser Entscheidung der Erfolg in Gang. Wie durch Zauberhand floss mir plötzlich überall Hilfe zu. Heute kalkuliere ich von vornherein Investitionen in mich mit ein – beruflich, wie private. Mein Leben und meine Arbeit haben dadurch an Qualität gewonnen.

6. Du bist aus den falschen Gründen sparsam.

Wie weiter schon gesagt, will Geld fließen. Es mag es, wenn es gut eingesetzt wird. Nachdem deine Kosten gedeckt und das Finanzamt bedacht wurde, ist es wichtig Rücklagen zu bilden. Es ist aber auch wichtig, den Geldfluss anzuregen. Deshalb ist es im Sinne des Geldes, wenn du dir mit deinem Geld ein gutes Leben ermöglichst. Und einen Teil nutzt, um anderen zu helfen. Hiermit gibst du deinem Unterbewusstsein die Botschaft, dass genug Geld vorhanden ist.

Der Gedanke dahinter: „Geld ist endlich. Was ich jetzt ausgebe ist verloren!“

Sparen ist sinnvoll, wenn du dich mit mehr Rücklagen wohler fühlst – und zwar jetzt und heute. Wie hoch diese Rücklage ist, ist unterschiedlich. Das Gefühl jetzt ist wichtig, nicht dass du in zwanzig Jahren genug für den schönen Lebensabend hast. Selbstverständlich ist Vorsorge wichtig. Aber sie sollte deine Lebensqualität heute nicht zu sehr einschränken.

7. Du kennst den Wert deiner Arbeit nicht.

Im Premium-Segment geht es viel weniger darum, viel Geld zu verdienen, als es mit einem guten Gefühl zu tun. Das Bewusstsein für Qualität und die Wertschätzung deiner Zeit sind wesentliche Schlüssel dafür. Damit das gelingt, solltest du an dich und deine Fähigkeiten glauben.

Das kann eine Hürde sein, wenn du als Kind wenig Anerkennung und Bestätigung erhalten hast. Oder dich niemand bestärkt und unterstützt hat.

Es hilft, dich mit anderen Unternehmer*innen auszutauschen. Ehrliches und wertschätzendes Feedback unterstützt dich ebenfalls. So bekommst du ein Gefühl dafür, wie wertvoll deine Arbeit wirklich ist. Mir hilft auch die Frage: „Welche Transformation sehe ich bei einem Menschen, mit dem ich gearbeitet habe?“ und „Was würde mir diese Veränderung wert sein, wenn ich er oder sie wäre?“

8. Du kennst dein Warum nicht.

Wer sein Warum nicht klar hat, ist weniger fokussiert. Er wird leichter durch äußere Gegebenheiten beeinflusst. Ein klares Bewusstsein für den Sinn des eigenen Tuns verändert alles.

Das Warum ist unsere tiefste Motivationsquelle. Nicht jeder hat sie im beruflichen Bereich. Ich bin feste davon überzeugt, dass es in jedem Menschen eine solche Quelle für begeistertes Engagement gibt. Einige engagieren sich privat und beruflich für ein und dieselbe Sache, ohne sich dieser Parallele bewusst zu sein. Sie tun es immer und überall. Das Warum ist wie der Titel eines Buches über den Sinn deines Wirkens. Das Handeln aus dieser Motivation heraus verewigt dich in der Welt. Das Gute, was du in die Welt trägst, potenziert sich und wird weiter getragen.

Es ist die Vision von einer besseren Welt, die uns Superkräfte verleiht. Durch dein Warum bist du mit deiner Begeisterung – deiner Passion – verbunden. Erfolgreiche Marken haben ihren Ursprung in diesem Sinn.

9. Du hast keine klare innere Haltung.

Hier geht es darum, wie du dein Warum realisieren willst. Durch deine Werte und Haltungen wird die Qualität deiner Arbeit maßgeblich beeinflusst. Deine Marke transportiert diese Werte auf der unbewussten – emotionalen – Ebene. Potenzielle Kunden spüren die Resonanz und werden auf die Marke aufmerksam.

Je klarer und konsequenter du mit deinen Werten bist, desto klarer ist deine Botschaft. Verwischt sie, lässt auch die Wirkung auf potenzielle Kunden nach. Das trifft dich besonders, wenn du dich im Premium-Segment positioniert hast. Hier liegt auf Kundenseite meist ebenfalls ein starkes Wertebewusstsein vor.

Fazit

Um erfolgreich Kunden zu gewinnen und einen angemessenen Preis für die eigene Arbeit zu bekommen, braucht es ein sicheres Gefühl davon wer du bist und sein willst. Solange du hiermit verbunden bist, ist deine Ausstrahlung klar. Zweifel an dir und deinem Weg verwischt deine Klarheit.

Selbstverständlich gibt es äußere Gegebenheiten, die dich am Fortschritt hindern können. So kann eine Krankheit oder ein anderer Schicksalsschlag all dies von heute auf morgen in Frage stellen. Dann sollte die Gesundheit oder die Trauer um einen geliebten Menschen erlaubt sein. Ich finde sogar, dass wir selbst dann Priorität haben und uns diese Zeiten nehmen sollten. Das Glück kommt immer dann, wenn wir am wenigsten damit rechnen. Es wartet auf einen Moment, in dem wir ihm eine Lücke lassen. Dort schlüpft es durch…

Meine wichtigste Erkenntnis war, dass das Geld immer dann wieder fließt, wenn ich loslassen, mich entspanne und auf mein Warum ausgerichtet bleibe.

Deine

Claudia

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