Die 5 Säulen der Positionierung: So wirst du online als Experte sichtbar

Als Einzelunternehmer oder Inhaber eines kleinen Unternehmens kennst du die Herausforderung: In der digitalen Welt sichtbar zu sein und als Experte wahrgenommen zu werden. Eine klare Positionierung ist dabei der Schlüssel zum Erfolg. Doch vielleicht fragst du dich, ob deine aktuelle Positionierung noch zeitgemäß ist oder ob es an der Zeit ist, neue Wege zu gehen.

An diesen Situationen erkennst du, dass du sichtbarer werden solltest:

1. Du bemerkst, dass deine bisherige Positionierung nicht mehr richtig greift. Neukunden zu gewinnen wird schwieriger. Deine Angebote kommen nicht mehr so gut an wie früher. Vielleicht fühlst du dich auch in deiner aktuellen Nische eingeengt und suchst nach neuen Möglichkeiten.
2. Du oder dein Unternehmen haben sich weiterentwickelt, und du möchtest diese Veränderung nach außen sichtbar machen. Möglicherweise hast du neue Kompetenzen erworben, ein Angebot erweitert oder deine Zielgruppe hat sich verändert. Eine Neupositionierung kann dir helfen, diese Entwicklung in deiner Zielgruppe zu kommunizieren.
3. Du hast bisher deine Kunden hauptsächlich auf traditionellen Wegen gewonnen – durch Weiterempfehlungen oder Netzwerkveranstaltungen. Jetzt möchtest du den Schritt in die digitale Welt wagen und überlegst, wie du online sichtbar werden und neue Zielgruppen erreichen kannst.

Wenn du dich in einer oder mehreren dieser Situationen wiederfindest, bist du hier genau richtig. In diesem Beitrag stelle ich die 5 Säulen der Positionierung vor. Sie bilden das Fundament für deinen erfolgreichen Auftritt als Experte im digitalen Raum.

Wie dir eine Expertenpositionierung bei deiner Online-Präsenz helfen kann

Die Bedeutung der Positionierung wird von vielen Unternehmern unterschätzt. Das ist wahrscheinlich auch der Grund, warum sich so viele selbst auf den Weg machen. Davon rate ich unbedingt ab. Schau dir weitere Möglichkeiten, deine Positionierung zu erarbeiten an.

Eine starke Positionierung verbessert nicht nur deine Wachstumschancen. Sie kann auch deine Arbeits- und Lebensqualität verbessern. Lass mich hierauf näher eingehen.

Eine starke Positionierung hilft dir dabei ..

• dich von Mitbewerbern abzuheben. Dadurch trittst du gegen die Informationsflut in unserer digitalen Zeit an. Du wirst nicht mehr als einer von vielen wahrgenommen, sondern als die erste Wahl für deine Zielgruppe. Kunden kommen gezielt zu dir, weil sie wissen, dass du ihre Probleme am besten lösen kannst.
• die richtigen Kunden anzuziehen. Statt dich mit Kunden abzumühen, die nicht wirklich zu dir passen, ziehst du wie ein Magnet genau die Menschen an, mit denen du gerne arbeitest. Das macht deine Arbeit erfüllender und erfolgreicher. Du erzielst bessere Ergebnisse mit diesen Kunden, was langfristig den Ruf deiner Marke stärkt.
  deine Expertise gezielt zu kommunizieren. Du musst dich nicht mehr erklären oder rechtfertigen. Deine Kunden verstehen sofort, worin du der Experte bist und warum sie genau dich brauchen.
• Preise selbstbewusst zu gestalten. Schluss mit dem Gefühl, dich unter Wert zu verkaufen. Mit einer klaren Positionierung kannst du Preise verlangen, die deiner Leistung wirklich entsprechen – und Kunden zahlen sie gerne.
• deine Qualität kontinuierlich zu steigern. Experten kennen sich aus in ihrem Bereich. Eine starke Positionierung grenzt diesen Bereich klar ab. Je länger du damit arbeitest, desto mehr Erfahrungen sammelst du. Du kennst die Bedürfnisse und Wünsche deiner Kunden, wie deine eigene Westentasche. Das hilft dir auch dabei, deine Angebote und Verkaufsabläufe zu skalieren.
• langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Deine Kunden sehen dich als vertrauenswürdigen Partner, nicht als austauschbaren Dienstleister. Sie kommen immer wieder zu dir zurück und empfehlen dich begeistert weiter. Das zahlt in deinen Ruf als Experte ein und stärkt damit deine Marke.
• mehr Freude und weniger Stress in Berufsalltag zu haben. Du musst nicht mehr jedem Auftrag hinterherlaufen oder Projekte annehmen, die nicht zu dir passen. Stattdessen konzentrierst du dich auf das, was du am besten kannst und am liebsten tust.

Schärfe deinen Auftritt als Experte mit den 5 Säulen der Positionierung

In den folgenden Abschnitten erfährst du, wie du mit den 5 Säulen der Positionierung deinen Auftritt als Experte schärfen und deine Online-Präsenz stärken kannst. Lass uns gemeinsam deine Positionierung unter die Lupe nehmen und optimieren.

Säule 1: Zielgruppenklarheit

Eine der häufigsten Hürden in der Kommunikation ist, dass die Zielgruppe ungenau formuliert wird. Das ist besonders für diejenigen eine Herausforderung, die mehrere Zielgruppen ansprechen. Hier empfehle ich, jede Zielgruppe für sich unter die Lupe zu nehmen. Das hilft dabei, deine Angebote genau auf deine Zielgruppe hin zu entwickeln und zu kommunizieren.

So definierst du deine Zielgruppe:

1. Erstelle ein detailliertes Profil. Denk an deine Lieblingskunden. Was haben sie gemeinsam? Betrachte demografische Merkmale wie Alter, Geschlecht oder Branche, aber auch psychografische Aspekte wie Werte, Ziele und Herausforderungen.
2. Identifiziere die Probleme und Bedürfnisse. Was hält deine idealen Kunden nachts wach? Welche konkreten Schwierigkeiten möchten sie lösen? Welche Ergebnisse wünschen sie sich? Welche Hürden begegnen ihnen auf dem Weg dahin? Je besser du ihre Schmerzpunkte kennst, desto gezielter kannst du Lösungen anbieten.
3. Verstehe ihre Sprache. Achte darauf, wie deine Zielgruppe über ihre Probleme spricht. Welche Worte und Ausdrücke verwenden sie? Worte initiieren innere Bilder. Welche Bilder aktivieren sie? Am besten stellst du eine kleine Liste mit solchen Trigger-Wörtern zusammen. Vergiss nicht, sie in deine Nutzenargumentation einfließen zu lassen. Lass Fachsprache weitgehend weg, außer deine Zielgruppe braucht genau das. Grundsätzlich gilt: Formuliere so, dass deine Worte direkt ins Herz deiner Zielgruppe treffen. Hier findest du Beispiele.

Warum Fokussierung bei der Positionierung wichtiger ist, als breite Streuung

Diese 3 Prinzipien unterstützen dich dabei, die genannten Vorteile zu erreichen:

• Präzision statt Gießkanne! Wenn du versuchst, alle anzusprechen, erreichst du am Ende niemanden. Eine klar definierte Zielgruppe ermöglicht es dir, deine Ressourcen effektiv einzusetzen und maximale Wirkung zu erzielen.
• Experte statt Generalist! Durch die Konzentration auf eine spezifische Zielgruppe kannst du dich als Spezialist für deren Bedürfnisse positionieren. Das schafft Vertrauen und rechtfertigt höhere Preise.
• Mit Mund-zu-Mundpropaganda zur starken Marke! Eine zufriedene, eng definierte Zielgruppe wird zu deinem besten Werbeträger. Sie empfiehlt dich in ihren Netzwerken weiter, was zu einem stetigen Strom an passenden Neukunden führt.

Praxistipp: Führe Gespräche mit deinen besten Kunden. Frag sie, warum sie sich für dich entschieden haben. Warum sie wiederkommen. Und was sie an deiner Arbeit besonders schätzen. Diese Erkenntnisse aus erster Hand sind Gold wert für deine Zielgruppendefinition.

Erinnerung: Eine klare Zielgruppendefinition bedeutet nicht, dass du andere Kunden kategorisch ablehnst. Sie hilft dir vielmehr, deine Ressourcen und deine Kommunikation auf die Menschen zu konzentrieren, denen du am besten helfen kannst und mit denen du am liebsten arbeitest.

Wenn du Generalist bist, bedeutet das übrigens nicht, dass du nun zum Spezialisten werden musst. Es gibt Strategien, mit denen du dich auch als vielseitiger Unternehmer einzigartig in deiner Zielgruppe präsentieren kannst. Hier findest du zwei Beispiele dazu.

Säule 2: Kernkompetenzen

Deine Kernkompetenzen sind das Herzstück deines Angebots. Sie definieren, was du besonders gut kannst und worin du dich von anderen abhebst. Für eine starke Positionierung solltest du sie daher eindeutig identifizieren und gezielt hervorheben.

So identifizierst du deine Stärken und Fähigkeiten:

1. Erstelle ein Selbstbild auf der Basis deiner eigenen Wahrnehmung. Nimm dir Zeit, um über deine bisherigen Erfolge nachzudenken. Schau dir auch die Erfahrungen an, die weniger angenehm waren. Frag dich, was du daraus gelernt hast, das heute für deine Kunden von Bedeutung ist. Betrachte, in welchen Bereichen du besonders gute Ergebnisse erzielt hast. Was fällt dir leicht, während andere damit kämpfen?
2. Erstelle ein Fremdbild indem du Feedback einholst. Frag Kunden, Kollegen oder Mentoren, was sie als deine besonderen Stärken wahrnehmen. Oft sehen andere Qualitäten in uns, die wir selbst als selbstverständlich betrachten.
3. Schau deine fachlichen und persönliche Kompetenzen an. Berücksichtige sowohl deine fachlichen Fähigkeiten als auch deine Soft Skills wie Kommunikationsfähigkeit, Problemlösungskompetenz oder Kreativität. Beziehe auch persönliche Interessen mit ein. Meine Hobby Gärtnerei war eine gute Basis, um meinen wichtigsten Markenwert „natürliches Unternehmenswachstum“ auf verständliche Weise zu verdeutlichen.
4. Finde die Schnittmenge von Leidenschaft, Expertise und Bedarf. Achte besonders auf die Bereiche, in denen sich deine Begeisterung mit deiner Expertise überschneidet. Hier liegt oft der Kern deiner einzigartigen Stärke. Wenn du noch einen Schritt weitergehst und den tatsächlichen Bedarf betrachtest, findest du die Kompetenzen, für die deine Zielgruppe Geld bezahlt.

Wie du deine Expertise gezielt für deine Online-Sichtbarkeit einsetzen kannst

Konzentriere dich auf die Kernkompetenzen, die für deine Zielgruppe besonders wertvoll sind. Nicht alles, was du kannst, muss Teil deines Angebots sein.

• Vertiefe und erweitere kontinuierlich deine Kernkompetenzen. Je mehr du dich als Experte in deinem Bereich etablierst, desto wertvoller wirst du für deine Kunden.
• Mach deine Kernkompetenzen zum zentralen Element deiner Kommunikation. Erkläre, wie deine spezifischen Fähigkeiten konkrete Probleme deiner Zielgruppe lösen können. Erwähne auch, was du anders machst, als deine Mitbewerber.
• Gestalte deine Angebote so, dass sie deine Kernkompetenzen optimal zur Geltung bringen. Überlege, wie du deine Stärken in innovative Angebote umsetzen kannst.

Praxistipp: Erstelle eine „Kompetenz-Landkarte“. Zeichne deine Fähigkeiten ein und gewichte sie nach Stärke und Relevanz für deine Zielgruppe. Dies gibt dir einen visuellen Überblick und hilft bei der Priorisierung.

Erinnerung: Deine Kernkompetenzen sind nicht statisch. Sie entwickeln sich mit dir und deinem Unternehmen weiter. Überprüfe regelmäßig, ob deine definierten Kernkompetenzen noch zu deinen aktuellen Zielen und den Bedürfnissen deiner Zielgruppe passen.

Säule 3: Marktpositionierung

Die Marktpositionierung bestimmt, wie du dich von deinen Mitbewerbern abhebst und welchen Platz du im Bewusstsein deiner Zielgruppe einnimmst. Eine kluge Positionierung hilft dir, eine einzigartige Stellung im Markt zu besetzen. So analysierst du dein Wettbewerbsumfeld:

1. Identifiziere deine Hauptkonkurrenten. Wer bietet ähnliche Produkte oder Dienstleistungen an? Betrachte sowohl direkte als auch indirekte Wettbewerber.
2. Untersuche ihre Stärken und Schwächen. Was machen deine Konkurrenten gut? Wo siehst du Lücken oder Verbesserungspotenzial?
3. Beobachte ihre Kommunikation. Wie präsentieren sich deine Mitbewerber? Welche Botschaften und Kanäle nutzen sie?
4. Bewerte ihre Positionierung. Welche Nischen oder Zielgruppen bedienen sie? Wo siehst du noch unbesetzte Bereiche? Diese Lücke wird auch als Mehrwertlücke bezeichnet. Sie ist deine Chance, eine einzigartige Nische zu definieren.

Wie du deine Nische findest und besetzt

Du hast nun alle wichtigen Facetten für deine Positionierung zusammengetragen. Jetzt geht es daran, die Perlen für deine Kunden aus diesen Informationen herauszulesen.

So gehst du dabei vor:

• Überlege, wie du deine Kernkompetenzen einsetzen kannst, um eine spezifische Marktnische zu besetzen.
• Identifiziere unerfüllte Bedürfnisse deiner Zielgruppe, die durch deine Mitbewerber nicht optimal gelöst werden?
• Konzentriere dich auf ein bestimmtes Segment, eine spezielle Dienstleistung oder einen einzigartigen Ansatz.
• Finde heraus, was dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet. Mehr darüber, wie du deine Alleinstellungsmerkmale findest.

Praxistipp: Sei mutig und anders. Traue dich, von der Masse abzuweichen. Eine ungewöhnliche Herangehensweise macht dich schneller zum Gesprächsthema.

Erinnerung: Eine gute Marktpositionierung ist nicht in Stein gemeißelt. Bleib flexibel und bereit, deine Position anzupassen, wenn sich der Markt oder die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verändern.

Denk daran: Es geht nicht darum, allen alles zu bieten. Eine starke Positionierung bedeutet auch, bewusst Nein zu sagen zu Kunden oder Aufträgen, die nicht zu deiner gewählten Nische passen.

Säule 4: Einzigartiges Wertversprechen

Dein einzigartiges Wertversprechen, auch Unique Value Proposition (UVP) genannt, ist das Herzstück deiner Positionierung. Es fasst zusammen, warum sich Kunden für dich entscheiden sollten und nicht für deine Mitbewerber.

Was macht dich und dein Angebot besonders?

1. Analysiere deine Alleinstellungsmerkmale. Überlege dir, welche deiner Unterscheidungsmerkmale dich und dein Angebot besonders gut von deinen Mitbewerbern abzugrenzen.  Das kann deine Methodik sein, deine Erfahrung, dein Ansatz oder eine Kombination von Faktoren.
2. Fokussiere auf den wichtigsten Kundennutzen. Dein UVP sollte nicht nur beschreiben, was du tust, sondern vor allem, welchen konkreten Nutzen der Kunde davon hat. Welches deiner Ergebnisse ist das, was deine Zielgruppe am allermeisten will?
3. Verbinde deine Problemlösung mit Emotionen. Ein starkes Wertversprechen spricht sowohl rationale als auch emotionale Bedürfnisse an.

Wie du dein Alleinstellungsmerkmal kommunizierst

Je konkreter dein Versprechen, desto überzeugender wirkt es. Vermeide Allgemeinplätze und wage dich an messbare Aussagen.

• Formuliere dein UVP prägnant in einem Satz oder einem kurzen Absatz.
• Greife Worte und Ausdrücke auf, die deine idealen Kunden selbst benutzen.
• Kommuniziere dein Wertversprechen als roten Faden durch all deine Kommunikationskanäle hindurch.
• Nutze Fallstudien, Testimonials oder konkrete Ergebnisse, um dein Versprechen zu belegen.
• Entwickle Variationen deines UVP für unterschiedliche Medien und Kontexte, ohne den Kern zu verändern.

Praxistipp: Teste verschiedene Formulierungen deines Wertversprechens. Frage Kunden oder vertrauenswürdige Kontakte, welche Version sie am überzeugendsten finden und warum.

Beispiel-Struktur für ein UVP: „Für [deine Zielgruppe], die [spezifisches Problem oder Bedürfnis] haben, bietet [dein Unternehmen/Name] [deine Lösung]. Anders als [Alternativen], [dein Hauptvorteil].“

Erinnerung: Ein gutes Wertversprechen ist nicht für die Ewigkeit. Es sollte regelmäßig überprüft und bei Bedarf angepasst werden, um sicherzustellen, dass es weiterhin relevant und wirkungsvoll ist.

Säule 5: Visuelle Identität

Deine visuelle Identität ist das Gesicht deines Unternehmens. Sie unterstützt deine Positionierung und hilft dir, einen bleibenden Eindruck bei deiner Zielgruppe zu hinterlassen.

Diese Kriterien sollte ein konsistenten visueller Auftritt erfüllen:

1. Einen hohen Wiedererkennungswert erzielen: Ein einheitliches visuelles Erscheinungsbild macht dich sofort erkennbar, egal ob auf deiner Website, in sozialen Medien oder in Printmaterialien.
2. Fachliches & emotionales Vertrauen vermitteln: Ein professioneller, durchdachter visueller Auftritt signalisiert Kompetenz und Zuverlässigkeit.
3. Eine emotionale Verbindung herstellen: Farben, Formen und Bilder sprechen Emotionen an und können eine starke Verbindung zu deiner Marke aufbauen.

Stärke deine Markenbotschaft

Deine visuelle Identität sollte dein Wertversprechen und deine Positionierung visuell unterstreichen.

Tipps zur Gestaltung einer starken Online-Präsenz

• Entwickle ein klares Farbschema für die Farben deiner Marke. Wähle 2-3 Hauptfarben, die zu deiner Marke passen und deine Werte widerspiegeln.
• Ergänze diese mit 1-2 Akzentfarben für Hervorhebungen.
• Wähle passende Schriftarten, beschränke dich auf maximal 2-3 Schriftarten.
• Achte auf gute Lesbarkeit, besonders auf mobilen Geräten.
• Gestalte ein einprägsames Logo. Halte es einfach und stell sicher, dass es auch in Schwarzweiß oder auf dunklen Hintergründen professionell wirkt.
• Setze auf hochwertige Bilder. Verwende professionelle Fotos oder sorgfältig ausgewählte Stock-Bilder.
• Achte auf einen einheitlichen Bildstil (z.B. Farbtonalität, Bildkomposition).
• Gestalte ein konsistentes Layout, das deine Marke auf allen Kanälen konsistent kommuniziert.
• Visualisiere deine Signature-Methode (Beispiele ansehen), Icons und andere Design-Elemente, die du durchgängig verwendest.
• Stelle sicher, dass dein Branding auf allen Kanälen (Website, Social Media, E-Mail-Signaturen etc.) einheitlich ist.

Praxistipp: Erstelle ein einfaches Markenhandbuch, in dem du deine visuellen Richtlinien (Farben, Schriften, Logonutzung etc.) festhältst. Dies hilft dir und möglichen Mitarbeitern oder Dienstleistern, einen konsistenten Auftritt zu wahren.

Erinnerung: Deine visuelle Identität sollte authentisch sein und zu dir passen. Sie muss nicht perfekt sein, aber sie sollte dich und deine Marke widerspiegeln. Hierfür sind nicht deine Lieblingsfarben entscheidend, sondern die Farben, die deine Markenbotschaft am besten transportieren.

Expertenpositionierung: Wie die 5 Säulen zusammenwirken für mehr Sichtbarkeit und Erfolg

Die fünf Säulen der Positionierung – Zielgruppenklarheit, Kernkompetenzen, Marktpositionierung, einzigartiges Wertversprechen und visuelle Identität – bilden gemeinsam das Fundament für deinen erfolgreichen Auftritt als Experte im digitalen Raum. Sie greifen ineinander und verstärken sich gegenseitig, um eine kohärente und überzeugende Präsenz zu schaffen.

Mit einer klaren Zielgruppendefinition kannst du deine Kernkompetenzen gezielt einsetzen und weiterentwickeln. Diese Kompetenzen bestimmen deine Marktpositionierung maßgeblich. Sie helfen dir, eine spezifische Nische zu definieren. Auf Basis dieser Positionierung formulierst du dein einzigartiges Wertversprechen, das den Kern deiner Kommunikation bildet. Deine visuelle Identität rundet schließlich das Gesamtbild ab, indem sie deine Botschaft und deine Werte auf einer ästhetischen Ebene transportiert.

Durch das Zusammenspiel dieser fünf Säulen entsteht ein klares, konsistentes und überzeugendes Bild deiner Expertise. Du sprichst gezielt die richtigen Kunden an, kommunizierst effektiv den Wert deiner Angebote und hebst dich deutlich von deinen Mitbewerbern ab. Dies führt nicht nur zu einer stärkeren Marktpräsenz, sondern auch zu einer tieferen Verbindung mit deinen Kunden, die dich als vertrauenswürdigen Experten wahrnehmen.

Bedenke, dass Positionierung ein fortlaufender Prozess ist. Märkte sind in Bewegung. Kundenbedürfnisse verändern sich. Du als Unternehmer wächst und entwickelst dich. Überprüfe deine Positionierung regelmäßig und passe sie bei Bedarf an.

Eine starke, wohl durchdachte Positionierung auf Basis dieser fünf Säulen bildet das Rückgrat deines unternehmerischen Erfolgs und ermöglicht es dir, dich als Experte in deiner Branche hervorzuheben.

Unter diesem Beitrag findest du weiterführende Anregungen zum Thema.

Herzlichst
Claudia

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