Wenn du dein Marketing von analog auf digital umstellen möchtest, stehst du sehr bald vor der Herausforderungen deinen idealen Kunden zu bestimmen. Doch wer ist dieser ideale Kunde? Was unterscheidet ihn von deiner Zielgruppe? Warum ist er überhaupt wichtig? Welche Denkfallen solltest du vermeiden? Wie kommst du an relevante Informationen über deinen idealen Kunden?
Der Nr. 1 Grund, warum du dir Zeit für deinen idealen Kunden nehmen solltest.
Es gibt viele Missverständnisse über den idealen Kunden. Vielen Unternehmern ist nicht klar, warum er für ihr Unternehmenswachstum so wichtig ist. Es braucht wertvolle Zeit, sich in diesen Musterkunden hineinzuversetzen. Zeit, die sich viele nicht nehmen wollen.
„Der ideale Kunde, das ist doch nur eine Phantasieperson.“
„Der ist doch gar nicht echt.“
„Es gibt Wichtigeres zu tun. Die Umsätze stagnieren. Da müssen alle Kräfte mobilisiert werden.“
Ich verstehe das, denn auch bei mir ist die Zeit häufig knapp ist. Aber nach mehr als 35 Jahren im Markeitng weiß ich auch, wie sich das auf deine Umsätze auswirkt, wenn du deinen idealen Kunden wirklich gut kennst.
Die Zeit, die du zu Beginn dafür investierst, deinen idealen Kunden kennenzulernen, holst du später in deinem Marketing doppelt und dreifach wieder rein. Denn dein Marketing funktioniert besser. Du erzielst deutlich bessere Ergebnisse.
Spätestens wenn es um verkaufsstarke Texte oder Videos geht, kommst du nicht mehr um eine Charakterisierung deines idealen Kunden herum. Denn Kunden gehen mit deinen Texten nur in Resonanz, wenn sie in ihren Bedürfnissen und Wünschen angesprochen werden.
Die folgenden Gründe sprechen ebenfalls dafür, deinen idealen Kunden auf einer tieferen Ebene kennenzulernen:
- Durch gezielte Kundenansprache hebst du dich von Mitbewerbern ab.
- Du arbeitest mit Menschen, mit denen die Zusammenarbeit Freude macht.
- Deine Markenbotschaft ist eine Punktlandung.
- Potenzielle Kunden verstehen schneller, was du machst.
- Deine Marke wird als Qualitätsmarke wahrgenommen, vielleicht sogar als Love Brand.
- Dein Marketing wird leichter.
Grenzen wir zunächst die einzelnen Begrifflichkeiten aus dem Marketing ab.
Wer ist dein idealer Kunde?
Der ideale Kunde wird häufig als der „perfekte Kunde“ beschrieben. Manchmal wird auch vom Wunschkunden oder Zielkunden gesprochen. Alle diese Beschreibungen dienen einem Zweck. Du brauchst ein Bild von dem Menschen im Kopf, und auch im Herzen, an den du dein Angebot richten kannst.
Bevor ich auf die Gründe eingehe, lass mich kurz häufig verwendete Begriffe klären.
Der Wunschkunde
Dieser Begriff bezeichnet nur einen Teil deines idealen Kunden. Denn bei der Definition suchst du nach Eigenschaften und Verhaltensweisen, die du an anderen Menschen schätzt. So wirst du dir bewusst, mit welchen Kunden du gerne zusammenarbeiten möchtest.
Die meisten Anbieter wünschen sich engagierte Kunden, die ihre Leistungen zu schätzen wissen. Solche, die die Rechnungen pünktlich bezahlen. Die eigenverantwortlich und pflegeleicht im Umgang sind. Idealerweise sind sie positiv eingestellt, gelassen, kritikfähig und lernen gerne Neues dazu. Hilfreich ist auch, wenn du dich auf Kunden mit einem großen Netzwerk fokussierst. Das macht sie zu interessanten Empfehlern.
Neben dem Wunschkunden, solltest du auch ein Profil deines No-Fit-Kunden erstellen. Diese Kunden können zu „Stresskunden“ werden.
Ein mögliches Kriterium könnte z. B. sein, dass dein Interessent nur sehr wenig Zeit investieren möchte. In der Zusammenarbeit kann das Druck ausüben. Hinzu kommt, dass du mit diesen Kunden nicht dieselben guten Ergebnisse erzielen kannst, wie bei denen, die sich mehr Zeit nehmen
Deshalb solltest du deinen No-Fit-Kunden klar gegen den idealen Kunden abgrenzen. Wenn du diese Standards irgendwo notierst, kannst du im Erstgespräch auf entsprechende Signale achten. Das ist keine Bewertung dieser Menschen. Es soll lediglich verdeutlichen, mit wem du nicht optimal zusammenarbeiten kannst.
Das ist besonders wichtig, wenn du zu viele dieser Kunden hast. Denn das würde langfristig zu viel Energie in die falschen Kunden binden.
Richte dich daher emotional und fachlich ausschließlich auf deinen idealen Kunden aus. Tust du das nicht, kann sich ein unerwünschtes Kundenbild immer wieder einschleichen. Mit der Folge, dass du diese Kunden weiterhin anziehst.
Die Zielgruppe
Diese klassifiziert eine Gruppe von Menschen mit ähnlichen Eigenschaften, Herausforderungen und Wünschen. Idealerweise enthält deine Zielgruppe Menschen, die deinem idealen Kunden ähneln.
Je klarer du die Zielgruppe benennen kannst, desto besser kannst du deine Kommunikation ausrichten. Deine Zielgruppe hilft dir dabei, passende Marketingkanäle und -instrumente auszuwählen. Sie ist jedoch nicht ausreichend, um eine punktgenaue Kundenansprache zu entwickeln. Deshalb brauchen wir im Marketing zusätzlich den idealen Kunden.
Die Charaktere innerhalb deiner Zielgruppe sollten möglichst viele Ähnlichkeiten aufzeigen, damit deine Marketingaktionen ankommen, wo sie ankommen sollen. So vermeidest du teure und zeitaufwendige Streuverluste.
Bei privaten Kunden (B2C = Business to Consumer) werden demografische Merkmale, wie Alter, Geschlecht, Beruf, Wohnort und Einkommensklasse bestimmt. Bei geschäftlichen Kunden (B2B = Business to Business) schaust du dir zunächst diese Kriterien beim Entscheider an. Berücksichtigt werden auch die Branche, die Größe des Unternehmens bzw. der Abteilung, die Anzahl der Mitarbeiter und ähnliche Größen.
Nehmen wir an, du bist Innenarchitektin und suchst einen neuen Wirkungskreis. Der Kern deines Tuns liegt darin, Hotels zu behaglichen Orten machen, zu denen Gäste gerne wiederkommen. Die meisten städtischen Hotels in deinem Umkreis sind bereits top ausgestattet. Deshalb möchtest du deine Zielgruppe noch klarer definieren.
Eine mögliche Zielgruppe: Ländliche Hotels mit bis zu 50 Mitarbeitern, die ihr Haus modernisieren wollen
Wenn du nun noch psychografische Merkmale, wie Interessen, Einstellungen, Herausforderungen, Bedürfnisse, Informationsverhalten, Kaufverhalten oder die Preisorientierung über diese Zielgruppe herausfindest, wird das Bild noch klarer.
Der Zielkunde oder Kundenavatar
Diese Bezeichnung verwendet du für den Kunden, den du mit deinen Marketingaktionen erreichen möchtest. Im Gegensatz zum Wunschkunden geht es hier darum, dass du genau weißt, wie du die Aufmerksamkeit dieses Menschen erzielst. Mir ist der Begriff „Zielkunde“ zu sperrig. Ich mag ihn genauso wenig, wie den des Kunden-Avatars. Deshalb arbeite ich mit dem folgenden Begriff.
Der Perfect-Fit
Dieser entspricht am ehesten dem, was unter dem idealen oder perfekten Kunden verstanden wird. Diese Bezeichnung erinnert daran, dass beide Beteiligten relevant sind. Der Perfekt-Fit ist die Schnittmenge aus dem Wunschkunden und Zielkunden. Idealerweise bietet er dir ein starkes inneres Bild von deinem idealen Kunden.
Daran erkennst du deinen Perfekt-Fit:
- Er hat ein Problem, das du mit deinem Angebot lösen kannst.
- Die demografischen und psychografischen Merkmale passen.
- Du kannst den Kunden in einer profitablen Nische verorten.
- Er zeigt die Eigenschaften und Verhaltensweisen deines Wunschkunden.
- Er teilt möglichst viele deiner Werte.
- Er oder sie ist dir sympathisch.
Das Wesentliche Kriterium ist jedoch, dass du mit diesem Kunden die bestmöglichen Ergebnisse erzielst.
Dieser Kunde folgt deiner Empfehlung, weil er dir vertraut. Er lässt sich auf den Prozess ein, den du ihm anbietest, weil er ihm logisch und nachvollziehbar erscheint. Er oder sie hat verstanden, dass er mit deinem Vorgehen sein Ziel erreichen kann. Deshalb bleibt er über den gesamten Ablauf dran.
Er erreicht sein Ziel!
Das macht deinen idealen Kunden zu einem Perfect-Fit für dich.
Warum ist es so wichtig, deinen Perfect-Fit zu kennen.
Kunden, die ihr Wunschziel nicht erreichen, schaden deiner Marke! Deshalb ist die Auseinandersetzung mit dem idealen Kunden ein kontinuierlicher Prozess.
Auch wenn deine Botschaft sehr klar auf deinen Perfect-Fit ausgerichtet ist, es werden Kunden anklopfen, die nicht optimal passen. Je mehr du jedoch über diese Kunden weißt, desto schneller kannst du sie erkennen.
Interessenten, die nicht in dieses Profil passen, solltest du einen fähigen Kollegen empfehlen, der sich auf diese Zielgruppe fokussiert hat.
So erkennst du deinen Perfect-Fit im Erstgespräch.
Diese stillen Fragen stelle ich mir im kostenfreien Strategiegespräch, bevor ich mich für einen Kunden entscheide:
- Kann ich diesen Kunden dahingehend begleiten, dass er sein gewünschtes Ergebnis erzielt?
- Wie viel Freude wird es mir machen, mit diesem Kunden zu arbeiten?
- Gibt es jemanden, der diesem Kunden besser helfen kann, als ich?
Probiere es mal aus. Diese drei Fragen helfen dir dabei, bessere Entscheidungen zu treffen. Er oder sie wird es dir danken, wenn er bei einer Kollegin oder einem Kollegen gut aufgehoben ist. Es wird deinem Business allerdings nachhaltig schaden, wenn du einen Kunden annimmst, der nicht richtig passt. Diese Erfahrung hast du sicherlich auch schon gemacht.
Die meisten Stunden verbringen wir auf der Arbeit. Unsere Kunden spiegeln uns gerne mal eigene Schwächen wieder. So sind auch weniger passende Kunden zumindest eine Lernerfahrung. Es ist legitim, dir deine tägliche Arbeitszeit so angenehm, wie möglich zu gestalten. Und wie gesagt: Es hilft beiden!
Blühende Geschäfte wünscht dir
Claudia
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