Ideengarten Unternehmer Podcast

Marktlücke finden – Mit diesen 4 Ideenboostern eine interessante Nische definieren

Möchtest du mit einem Produkt in einem Markt möglichst schnell erfolgreich sein, geht es zunächst darum, die Marktlücke zu finden, die noch nicht durch andere Anbieter bedient wird.

Viele beratende Dienstleister decken ein breites Spektrum an Problemlösungen ab. Manche denken sogar, dass ihr Angebot für jeden wichtig ist. Dann versuchen sie, ihr gesamtes Wissen sichtbar zu machen – meist mit mäßigem Erfolg. Die Sorge, bei einer zu spitzen Positionierung Kunden zu verlieren, ist nur eine von 10 Hürden bei der Positionierung. Besonders bei hochpreisigen Produkten und Dienstleistungen behindert die fehlende Spezialisierung häufig den Transfer vom Wert zum Preis. Wird dieser nicht klar herausgearbeitet, verstehen potenzielle Kunden das Angebot nicht. Was sie nicht verstehen, das werden sie nicht kaufen.

Welche Vorteile hat der Fokus auf eine Nische?

Eine Nischenstrategie ermöglicht dir, die Bedürfnisse deiner Zielgruppe bezogen auf ein wesentliches Problem möglichst umfassend zu bedienen. Dein Angebot wird dabei mehr in die Tiefe entwickelt, als in die Breite ausgestaltet. Hierdurch findest du wesentliche Differenzierungsmerkmale heraus, mit denen du dich leichter von deinen Mitbewerbern abheben kannst. Eine Spezialisierung sieht nur auf den ersten Blick nach einer Einengung deiner Möglichkeiten aus. Denn sie bietet dir letztlich mehr Möglichkeiten, deine Kernkompetenzen an den Mann oder die Frau zu bringen.

Je spezifischer dein Angebot auf deine Wunschzielgruppe zugeschnitten ist, desto leichter wird deine Kommunikation. Das ist deshalb so, weil du bei einer Spezialisierung den Nutzen deines Angebotes zielgerichtet herausarbeiten kannst. Du machst es deinem Wunschkunden leichter den Wert in deinem Angebot zu erkennen. Ist der Wert für ihn offensichtlich, wird er eher kaufen.

Was ist der Unterschied zwischen Differenzierung und Positionierung?

Bist du der erste, beste oder größte Anbieter im Markt, verschaffst du dir mit einer Positionierung einen Platz in den Köpfen deiner Zielgruppe. Hier prägt sich ein Wort, ein Bild oder eine emotionale Botschaft ein. In einem Markt mit vielen ähnlichen Angeboten geht es zunächst darum, dich von anderen Mitbewerbern abzuheben. Dieses Vorgehen wird Differenzierung genannt. Du suchst dabei nach Unterscheidungsmerkmalen gegenüber dem Marktführer oder anderen starken Mitbewerbern.

Spezialisierung bedeutet, dass du in einer so gefundenen Nische, dein Angebot vertiefst. Hier fokussierst du dich auf die Lücke in den Köpfen deiner Zielgruppe, die nicht durch andere Anbieter besetzt ist. So definierst du durch bisher noch wenig bediente Bedürfnisse deiner Zielgruppe einen Platz im Markt, der noch nicht durch Wettbewerber belegt wurde.

Raus aus dem Anbieterwald – rein in die eigene Nische

Kennst du den Spruch: “Er sah den Wald vor lauter Bäumen nicht?”

So geht es vielen Anbietern, wenn sie auf ihr Leistungsangebot schauen. Hier gerne und häufig erwähnt, der berühmte Bauchladen. Kunden sind verwirrt, wenn das Angebot so umfangreich ist, dass das Besondere daraus nicht hervortreten kann. Sie erkennen nicht, wofür der Anbieter steht. Häufig gleichen die Angebote denen anderer Mitbewerber. Hier wird es für Kunden richtig kritisch. Denn sie haben keine Chance mehr zu erkennen, was denn das Besondere ist, warum sie gerade dieses Angebot kaufen sollen.

Der Weg heraus aus dem Anbieterwald kann also nur über Spezialisierung erfolgen. Es sein denn du bist der Platzhirsch in deiner Branche. Oder du hast etwas komplett Neues erfunden. Das iPhone war das erste Smartphone. Mit “Think different” war die Position in den Köpfen der Zielgruppe belegt.

Dabei ist das gar nicht so schwer, sich aus diesem Anbieter-Wald heraus zu begeben. Wenn du sichtbar anders bist als deine Mitbewerber, wenn sich dein Angebot von deren Angebot unterscheidet und wenn du für etwas Besonderes, etwas Spezielles bekannt bist.

 

 

4 Ideenbooster für deine Spezialisierung

In dieser Podcast-Episode bekommst du 4 Ideenbooster, mit denen du die Lücke in den Köpfen deiner Zielgruppe leichter finden kannst. Sie ermöglichen dir, bei der Positionierung das Besondere aus einem unübersichtlichen Angebot heraus zu extrahieren. Neue Ideen für deine Spezialisierung zu finden. Und eine attraktive Nische zu definieren.

Nehmen wir an, du bist Unternehmensberater oder Coach. Mit den folgenden vier Perspektiven schaust du mit neuen Augen auf dein Leistungsangebot. Du erkennst deine Kernkompetenzen und Unterscheidungsmerkmale. Und du kommst auf neue Ideen. Wenn du die vier Perspektiven nacheinander einnimmst, dann erlaube dir, ein bisschen damit herumzuspielen. Das ist ein kreativer Prozess, der durchaus Spaß machen darf.

Die 1. Perspektive: Was kann raus?

Was kannst du ganz aus deinem Angebot eliminieren? Nehmen wir an, dass einige deiner Angebote nicht deiner Kernkompetenz entsprechen. Dann prüfe, welche du davon nicht gerne machst oder teuer einkaufen musst. Welche davon erzielen keine relevanten Umsätze? Welche sind für deine Zielgruppe uninteressant oder unnötig. Mit diesen Fragen identifizierst du Ladenhüter. Entferne sie aus deinem Portfolio oder aus dem Produkt, je nachdem, was du verändern möchtest. Erinnere dich an die Geschichte von Michelangelo und seinem David aus Episode 7 – Wie du deine Preise mit gutem Gewissen anheben kannst. Du arbeitest etwas Wertvolles heraus durch Entfernen.

Was kannst du aus deinem Angebot entfernen, damit deine Kernkompetenz noch sichtbarer wird?

Die 2. Perspektive: Wovon brauchst du mehr?

Nehmen wir an, dein Beratungsprozess hat eine zeitintensive Nachbearbeitung. Das war bei mir vor kurzem noch so. Die Dokumentation, die ich an meine Kunden geschickt habe, war zwar bereits teilautomatisiert. Ich hatte E-Mail-Vorlagen dafür in meinem Customer Relationship Managementsystem gespeichert, die ich nur geringfügig verändern musste. Diese E-Mails habe ich meinen Kunden dann mit einem Link auf einen Ordner zugeschickt. Je nachdem, wie viel Kunden ich pro Tag hatte, hat meine E-Mailbearbeitung insgesamt zwischen einer und zwei Stunden gedauert. Diese Zeit fehlte mir an anderer Stelle.

Mir war klar, dass ich diesen Prozess vereinfachen muss, zum Beispiel durch Automatisierung. Ich habe in Google Drive die Technik gefunden, durch die ich nun mehr als eine Stunde Zeit pro Tag einspare. Hier kann ich in der Beratung direkt online an den Dokumenten für meine Kunden arbeiten. Der Kunde hat die Änderungen sofort, noch während wir im Zoom-Meeting miteinander sprechen. Zusätzlich habe ich bei Zoom eingestellt, dass meine Kunden selbst die Beratungssitzung aufzeichnen können. Dadurch habe ich nicht nur weitere wertvolle Zeit gespart, sondern den Prozess auf für meine Kunden attraktiver gemacht.

Wovon braucht dein Angebot mehr, damit es für dich und deine Kunden attraktiver wird?

Die 3. Perspektive: Was könntest du neu hinzufügen?

Nehmen wir an, deine Kunden lieben den Austausch mit Gleichgesinnten. Bisher bietest du deinen Unternehmerkunden noch keine Vernetzungsmöglichkeit. Aus vielen Gesprächen weißt du aber, das dies ein sehr wichtiges Anliegen deiner Kunden ist. Hinzu kommt, dass ein solches Angebot ein gutes Instrument ist, um Kunden zu binden. Jetzt möchtest du hierfür ein besonderes Format entwickeln, das genau auf deine Zielgruppe zugeschnitten ist. Je besser du nun die Wünsche deiner Zielgruppe kennst, desto leichter kannst du ihnen diesen Wunsch erfüllen? Du siehst, wie wichtig es ist, über deine Zielgruppe Bescheid zu wissen.

Das ist natürlich nur ein Beispiel. Bei Produkten fällt dieser Prozess sicherlich anders aus. Das Gute ist, dass du ihn auf jedes Unternehmen anwenden kannst, unabhängig davon, ob du Goldschmied, Handwerker, Dienstleister oder Inhaber eines produzierenden Gewerbes bist.

Also was könntest du ganz neu hinzufügen?

Die 4. Perspektive: Was könntest du anders machen?

Anders, als du es bisher gemacht hast oder anders als es deine Mitbewerber machen?

Nehmen wir wieder ein Beispiel: Bisher hast du nur 1:1 beraten und jetzt möchtest du deine Inhalte skalieren. Vielleicht denkst du über einen Productized Service nach. Oder du entscheidest dich, bestimmte Inhalte vorzuproduzieren, damit deine Kunden sich diese innerhalb eines teilautomatisierten Prozesses anschauen können. Das würde deine Beratungszeit verkürzen und sie gleichzeitig wertvoller machen. Denn deine Kunden bekommen nun mehr von deiner Kernkompetenz. Die Informationen, die in der Beratungszeit aufhalten, verpackst du in Videos oder Audios. Deine Kunden bekommen so auch mehr Möglichkeiten, das Tempo selbst zu bestimmen. Automatisierte Inhalte machen da Sinn, wo sie sich wiederholen.

Was könntest du anders machen, um dein Angebot attraktiver zu machen?

Die Natur bringt Spezialisten hervor!

Die Natur macht es übrigens ganz ähnlich. Sie entfernt, was unnötig Ressourcen verbraucht, zum Beispiel das Laub im Herbst. Sie produziert mehr von dem, was unbedingt erforderlich ist. Ein Beispiel hierfür sind Mastjahre von Bucheckern. Und die Natur fügt hinzu, was das Überleben für die Zukunft sichert. Das tut sie zum Beispiel durch Kreuzungen zweierlei Arten. So hat sie eine Vielzahl an Spezialisten hervorgebracht. Jeder konzentriert sich auf das, was er am besten kann. Und wird so mit der Zeit immer besser.

Shownotes:

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