Ideengarten Unternehmer Podcast

Wie du Preise mit gutem Gewissen anheben kannst

Heute gehe ich auf ein Virus ein, das in der Online-Business-Welt um sich greift. Man könnte sagen, es ist die Pandemie des Online-Business. Das Virus verbreitet sich über aggressive und unethische Anwendung von Verkaufspsychologie, über Mondpreise ohne echten Gegenwert und ganz viel Chaka Chaka. Ein werteorientierter Anbieter, der seine Preise anheben möchte, könnte sich hierdurch gehemmt fühlen.

Dabei finde ich hohe Preise nicht grundsätzlich falsch – wenn ein Wert dagegensteht. Bei manchen Angeboten müssen die Preise sogar entsprechend des Wertes der Produkte oder Dienstleistungen hoch sein. Was ich hier sage, geht daher nicht grundsätzlich gegen Hochpreis-Angebote, sondern nur gegen dubiose High-Ticket-Angebote.

Preise anheben mit gutem Gewissen

Erst kürzlich hat mir ein Kunde von seinen Erfahrungen erzählt, mit einem solchen Angebot gemacht hat. In diesem Beitrag gehe ich darauf ein, wie ich darüber denke, natürlich ohne eine Wertung gegenüber bestimmten Anbietern vorzunehmen.

Der Nachteil solcher Praktiken ist, dass auch gegenüber hoher Preise seriöser Anbieter Misstrauen gesät wird. Diese zögern dann vielleicht ihre Preise anzuheben, obwohl ihr Angebot diesen entspricht. Ein weiterer Nachteil ist, dass diejenigen, die durch solche Anbieter beraten werden, häufig selbst glauben, dass die Auszeichnung mit einem hohen Preis reicht, um ein Angebot attraktiv zu machen.

Damit du deine Preise mit gutem Gewissen anheben kannst, gebe ich dir in diesem Beitrag Anregungen, worauf du dabei achten solltest. Zunächst aber zu den Merkmalen, an denen du unseriöse Anbieter erkennen kannst.

Da ist ganz schön viel Traum drin!

Häufig erkennst du den High-Ticket-Virus daran, dass sie als Traumangebote bezeichnet werden. Die Angebote wirken übertrieben gut, das macht sie unglaubwürdig. Dann wird dir versprochen, dass du durch ihre Angebote Traumkunden gewinnst. Die Trias wird komplett mit den Traumpreisen, die diese Anbieter aufrufen.

Wahrscheinlich wird dir versprochen, dass du deine Ziele in extrem kurzer Zeit erreichst. Und so eine große Abkürzung gehen kannst, um dann ein traumhaftes Leben zu führen. Ich finde, da ist viel Traum drin, aber es fehlt an echter Bodenhaftung.

Wenn dann auch noch Druck gemacht wird und die Zeitspannen sehr gering sind, z. B. „Dieses Angebot gilt nur noch 59 Minuten!“. Wenn mit einem Count Down oder ständig aufblinkenden Kaufbeweisen gearbeitet wird. Dann könnte das bedeuteten, dass hier jemand extrem auf die Tube drücken will. Mir gefällt diese Anwendung von Verkaufspsychologie nicht, wobei es hier auch auf das Maß der Anwendung ankommt. Jeder Anbieter muss hier für sich das Maß finden, das seinen Werten entspricht.

Ein Geschäft am Rande des Ruins

Kürzlich hatte ich wieder einen Kunden, der sich in der Vergangenheit für ein solches Traumangebot entschieden hatte. Danach waren seine Ersparnisse weg und von seinem Geschäft war nicht mehr viel übrig geblieben. Er hatte diesen Traum vom florierenden Geschäft, aber es war ein Traum geblieben! Und das trotz dieser unverschämt hohen Summe, die er für diese Dienstleistung bezahlt hatte. Als er zu mir kam, hatte er weder eine vernünftige Positionierung, noch ein funktionierendes Produkt-/Preissystem und auch keine Strategie für seine Vermarktung.

Geld alle, Geschäft auf Null, jegliche Zuversicht verloren …

Noch schlimmer ist es, wenn Kunden dazu aufgefordert werden Schulden zu machen. Ich frage mich, wie das mit den Werten dieser Anbieter konform geht. Offensichtlich stellt das für sie kein Problem dar. Ich habe es einige Male erlebt, dass solche Kunden dann tränenüberströmt vor mir sitzen und jegliches Vertrauen in die eigene Erfolgskompetenz verloren haben. Das ist so traurig, denn bei genauem Hinschauen handelt es sich meist um kompetente Menschen mit einer echten Mission und einem guten Angebot haben. Es hat ihnen nur leider niemand gezeigt, wie sie das vermarkten.

Der Wert kommt vor dem Preis!

In der Zusammenarbeit geht es dann häufig zunächst darum, das Bewusstsein dafür zu wecken, dass ein hoher Preis auch einen Gegenwert haben muss. Möchtest du deine Preise anheben, sollte der Wert immer zuerst ermittelt werden, damit der Kunde deine Preise als angemessen erkennen kann.

Ein seriöser Marketingberater hilft seinen Kunden dabei, den Wert ihres Angebots herauszuarbeiten, wie Michelangelo es bei seinem David getan hat. Ist der Wert nicht erkennbar, nützt es dir gar nichts, wenn du dein Angebot mit 4000, 5000, 6000 Euro etikettierst. Es bleiben Mondpreise, die von potenziellen Kunden nicht verstanden werden. Im schlimmsten Fall misstrauen Interessenten, die vielleicht sogar Kunden geworden wären.

Ohne erkennbaren Wert keine Verkäufe!

Erst den Wert zeigen, dann die Preise anheben

Damit deine Kunden dein Angebot verstehen, brauchst du eine klare Positionierung und eine klare Vision für deine Kunden. Damit meine ich, dass du dir darüber bewusst bist, welche Veränderung du im Leben deiner Kunden bewirken möchtest. So bist du nicht nur besser ausgerichtet. Es wird auch leichter, eine Marken-Botschaft zu kreieren, die einen erkennbaren Nutzen für diese Menschen transportiert. Du kannst deine Marke ebenfalls leichter inszenieren und so die passende Zielgruppe ansprechen, deine Professionalität und die Wertigkeit deines Angebots unterstreichen.

Preise müssen für Kunden nachvollziehbar sein. Sieht eine Website aus wie Kraut und Rüben, wertet das dein Angebot ab. Wenn du deine Preise anheben möchtest, solltest du daher auch darauf achten, dass ein Design und die Kommunikation mit der Zielgruppe insgesamt einen wertigen Eindruck macht. Letztlich sind es viele Kleinigkeiten, die diesen Eindruck unterstreichen, wie etwa …

  • die Farben
  • das Logo
  • die Website.
  • Die Art der Schriften
  • die Tonalität deiner Texte
  • die Farbe deiner Buttons
  • die Inhalte, die du teilst

Frage: Wie möchtest du von deinen Kunden wahrgenommen werden und was unterstreicht die Wertigkeit deines Angebotes?

Der Nutzen steht im Fokus

Als Anbieter solltest du ebenfalls beachten, in welcher Kaufphase ein Kunde gerade ist. Ist er zu Beginn? Hat er schon wahrgenommen, dass er ein Problem hat? Ist er sich bewusst, was er will? Steht er vielleicht gerade kurz vor dem Kauf und wartet nur noch auf den einen Impuls, der ihm zeigt, dass du der richtige Anbieter (f/m) bist?

In deiner Community sind Menschen aus allen Phasen der Customer Journey. Nicht bei allen ist der Bedarf für dein Angebot permanent vorhanden. Du kannst jedoch dafür sorgen, dass sie sich im richtigen Moment an dich erinnern. Das ist besonders dann gegeben, wenn du den Nutzen deines Angebots gut vermittelt hast. Es hilft auch, wenn du nahbar und erreichbar bist und dich nicht im Elfenbeinturm versteckst.

Kunden mögen aufrichtiges Interesse.

Diesen Punkt halte ich für besonders wichtig. Loyale Kunden gewinnst du, dass du das auch über den Kauf hinaus tust. Denn wenn du dich nur um Kunden bemühst, bis du sie gewonnen hast, werden sie sich nicht wertgeschätzt fühlen. Wie du den Kontakt zu bestehenden Kunden hältst, ohne zu nerven, dazu kommt noch eine Episode. Bei mir war es ein echter Game Changer, dass ich darüber nachgedacht habe, was für mich wichtig ist, wenn ich etwas kaufen möchte.

Ich habe früher mal Luxusimmobilien verkauft. Obwohl Immobilien erklärungsbedürftig sind, habe ich nicht die ganze Zeit auf meine Kunden eingeredet. Bereits nach drei Monaten in diesem Job habe ich die zweigeschossigen Lofts, wie warme Semmeln verkauft. Woran hat das gelegen? Diese Frage habe ich mir auch im Online-Business gestellt und die Antwort darauf war:

Gut zuhören und so informieren, dass der Kunde eine gute Entscheidung treffen kann.

Statt Kunden mit Informationen zu überladen, bin ich nur auf seine konkreten Bedürfnisse und Wünsche eingegangen. Diese wurden dann in den Lofts umgesetzt. Die Kunden hatten immer das Gefühlt, individuell auf ihre Situation hin beraten worden zu sein. Und sie haben das bekommen, was sie sich vorgestellt haben. Das war das ganze Geheimnis.

Fazit

Wenn du deine Preise erhöhen möchtest, denke für einen Moment an Michelangelo und seinen David. So fokussierst du dich darauf, den Wert deines Angebots herauszuarbeiten, deine Idee mit diesem Wert aufzuladen und dies glaubwürdig zu inszenieren. So machst du es deinen potenziellen Kunden leichter, in dich und dein Angebot zu vertrauen.

Wie du deine Preise mit gutem Gewissen anheben kannst - Ideengarten Unternehmer Podcast

Shownotes:

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