Eine erfolgreiche Positionierung im Premiumseqment kann ein Segen für dich und dein Business sein. Es wird überschaubar und klar in der Ausrichtung. Du hast mehr Zeit für deine Kunden und für das, was du liebst. Das klingt für viele verlockend.
Die Entscheidung für eine Premiumpositionierung kann auch ihre Tücken haben. Denn du musst dann nicht nur Premium aussenden, sondern dieses Versprechen auch einlösen. Hierbei gibt es einige Stolpersteine, mit denen du dir deine Erfolge leicht wieder zunichte machen kannst.
Sprechen wir aber zunächst von den Vorteilen einer Positionierung, die einen hohen Wert vermittelt.
Die Vorteile einer Positionierung im Premiumseqment
Wenn du zukünftig bei gutem Verdienst weniger arbeiten möchtest, entscheidest du dich womöglich für eine Positionierung im Premiumsegment. Diese ermöglicht dir, mit mehr Umsatz mit wenigen Kunden zu generieren. Du kannst mit diesen Kunden tiefer und länger zusammenarbeiten. Dadurch erzielen sie bessere Ergebnisse. Sie empfehlen dich weiter und sind dankbar für deine Unterstützung. Durch den Fokus auf die Wertsteigerung deines Angebotes, steigt dein Umsatz, ohne dass du dafür mehr arbeiten musst.
Die frei gewordenen zeitlichen und finanziellen Ressourcen investierst du wieder in dich und das Wachstum deines Unternehmen. Damit werden deine Angebote mit der Zeit hochwertiger. Das ist das wichtige Merkmal einer Premiummarke. Je individueller dein Angebot, desto mehr ist es auf die Wünsche deiner Kunden zugeschnitten. Dies rechtfertigt ebenfalls einen höheren Preis.
Es macht Freude, so zu arbeiten. Denn du wirst nicht nur angemessen bezahlt und hast mehr Zeit für die Weiterentwicklung deines Unternehmens. Du wirst auch von deinen Kunden wertgeschätzt für die Ergebnisse, die du ihnen ermöglichst. Mit der Zeit lässt der Existenzdruck nach. Du kannst entspannter an dein Marketing herangehen. Diese entspannte Ausstrahlung überträgt sich auch auf deine Kunden. Dadurch wird auch Verkaufen leichter.
Soweit so gut. Das klingt alles machbar. In der Praxis hängt dein Erfolg jedoch ein wenig davon ab, von wo aus du startest. Wie du den Wechsel zur Premiummarke vollziehst. Und ob du deine Kunden in diesen Prozess mit eingeziehst. Wenn in deinem Tempo vorgehst und Kunden darüber informierst, was deine nächsten Schritte sind, wird es für sie leichter nachvollziehbar. Du bist eben gewachsen. Die die ernsthaft darüber nachdenken mit dir zu arbeiten, freuen sich darüber. Denn sie profitieren davon. Stimmt der erhaltene Gegenwert, zahlen Kunden gerne einen höheren Preis.
Damit Premium kein Traum bleibt
Wenn dir der Verkauf von hochpreisigen Angeboten noch unbekannt ist, braucht es Zeit und manchmal Unterstützung, um dich damit vertraut zu machen. Alte Gewohnheiten wirken weiter. Sie lassen sich nicht von heute auf morgen abstreifen. Hinzu kommt der schlechte Ruf mancher Hochpreisanbieter. All das kann dazu führen, dass du nicht von der Stelle kommst. Damit du nicht wieder in der Austauschbarkeit versinkst, sondern dir einen Wettbewerbsvorteil verschaffst, sollten du all jene Gewohnheiten ablegen, die den Wert deiner Marke reduzieren.
In einem Bild gesagt: Damit nicht nach wenigen Monaten der Rost wieder zum Vorschein kommt, sollte der alte Lack gründlich abgekratzt werden. Dann haftet die neue Grundierung besser und der Lack bekommt mehr Leuchtkraft.
Das Image deiner Expertenmarke will gepflegt werden. Am besten kreierst du bereits zu Beginn eine Brand Story, mit der sich deine Kunden identifizieren können. Das wertet deine Marke auf.
10 Strategien, die deine erfolgreiche Positionierung garantiert ruinieren Klick um zu TweetenStrategien, mit denen du deine erfolgreiche Positionierung garantiert ruinierst
Die nun folgenden Strategien senken den Markenwert. Damit dir das nicht passiert und deine Markenführung gelingt, solltest du diese Strategien besser nicht oder nur in Ausnahmen anwenden.
1. Preisnachlässe
Damit meine ich echte und solche, die nur nach einem Nachlass aussehen. Bei scheinbaren Reduzierungen soll ich als Käufer den Eindruck eines echten Schnäppchens gewinnen. Für mein feines Werteempfinden ist das bereits so manipulativ, dass ich es als unlauter empfinde. Will mir jemand vormachen, dass ich statt mehrerer tausend Euro Wert weniger als zweihundert bezahlen soll, gehe ich davon aus, dass es sich bei dem höheren um einen fingierten Preis handelt. Diese Strategien zielen meist auf Menge und nicht auf Qualität ab.
Sucht ein Kunde Qualität, schreckt ein solches Angebot eher ab. Preise müssen in einem guten Verhältnis zum Nutzen stehen. Mit zu vielen unbedachten Preisnachlässen vermittelst du dir selbst und deinen Kunden die Botschaft einen geringeren Wert. Wenn du hochpreisige Angebote verkaufen möchtest, solltest mehr als andere darauf bedacht sein, Vertrauen aufzubauen.
Mein wichtigstes Learnings liegt in diesem Bereich. Ich kann nicht hier eine Leistung für kleines und dort für teures Geld anbieten. Dein Bauchgefühl und das deiner Kunden sagt dann: „Hier stimmt etwas nicht. Was ist denn jetzt richtig?“ Diese Unklarheit macht dich unsicher. Kunden spüren das und reagieren darauf mit Zögern. Sie vertrauen dann nicht.
2. Säumige Kunden
Weil deine Einnahmen die Voraussetzung für neue Investitionen in dein Wachstum und in das deines Unternehmens sind, solltest du deine Einnahmen möglichst gut absicher. Voraus- oder Teilzahlungen sind hier eine souveräne Lösung. Denn bist du zu nachgiebig, kannst du deine Qualität weder halten, noch sie kontinuierlich verbessern. Denn das kannst du dir dann schlichtweg nicht leisten. An der Höhe deiner Außenstände erkennst du, welchen Wert du deiner Arbeit selbst beimisst. Diese Botschaft gibst du unterschwellig an deine Kunden weiter. Sie gewöhnen sich daran. Das vergiftet langfristig die gute Beziehung.
Fehlende Wertschätzung demotiviert. Deine Bereitschaft, dein Bestes zu geben, sinkt. Oder du lieferst trotzdem weiter und brennst auf diese Weise aus.
Deshalb solltest du dich mit allen Aktionen auf deinen idealer Kunde fokussieren. Das ist der Kunde, mit dem du nicht nur die bestmöglichen Ergebnisse erzielst, sondern auch gerne zusammenarbeitest. Mir hat es sehr geholfen, Standards zu bestimmen, mit welchen Kunden ich auf diese Weise zusammenarbeiten kannst.
3. Zu viel Druck beim Verkauf
„Puh, der hat es aber nötig…“ So oder ähnlich denkt es genervt im Kopf eines potenziellen Kunden, der in einer Woche die zehnte Verkaufsmail bekommt. Das bedeutet nicht, dass du nicht aktiv auf deine Leser zugehen solltest. Wie oft du deine Kunden anschreiben kannst, hängt von der Beziehung ab, die du im Vorfeld aufgebaut hast.
Premiumkunden präferieren den persönlichen Kontakt. Durch individuelle Begleitung kommen sie schneller ans Ziel. Dafür bezahlen sie gern ein bisschen mehr. Die Beziehung steht hier im Vordergrund. Echtes Vertrauen entsteht langsam. Mit einer durchdachten Customer Journey schaffst du viele vertrauensbildende Kontaktpunkte. Kunden schätzen diese entspannte, wertschätzende Atmosphäre, die souveräne Vermittlung von Wissen und das Gefühl der freien Wahl. Wenn du ihnen das ermöglichst, fühlen sie sich wohl mit dir.
Wer hingegen zu sehr drängelt, macht sich bald unbeliebt. Kunden haben feine Sensoren dafür. Sie ziehen ihre Schlüsse, ohne dir Feedback zu geben.
Wer im Verkauf zu viel Druck macht, schadet seiner Marke! Klick um zu Tweeten4. Raubbau mit den eigenen Kräften betreiben
Es gibt Gedanken, die dich immer auf Armeslänge vom entspannten Arbeiten mit den richtigen Kunden fernhalten. Hier ein paar Beispiele:
- „Wenn ich noch mehr (disziplinierter, länger, härter) arbeite, werde ich erfolgreich sein.“
- „Ich will nie wieder arm sein. Reiß dich zusammen, (dein Name).“
- „Ich muss mich noch ein bisschen mehr anstrengen. Es ist noch nicht gut genug.“
- „Das ist zu teuer für meine Kunden. Sie müssen doch auch sparen.“
Diese Konditionierungen sind häufig anzutreffen. Bis auf eine, hatte ich jede von ihnen. Oft reichen sie weit zurück. Deshalb sind sie nicht von heute auf morgen aufzulösen. Es braucht ein klares Erkennen ihrer Auswirkungen auf dein Leben, damit du eine nachhaltige Veränderung erreichst. Anderenfalls fällst du leicht ins Hamsterrad zurück.
Und der bedeutet meistens: „Arbeiten bis zum Umfallen!“
Du kannst damit vielleicht Geld verdienen. Das Gefühl eines „Guten Lebens“ erreichst du damit jedoch nicht, da wesentliche Teile nicht gelebt werden. Um das zu erreichen, brauchst du eine reizvolle Alternative, die du Stück für Stück in dein Leben integrierst.
Potenzielle Kunden erkennen dich an deiner Ausstrahlung. Bist du zu erschöpft, ziehst du Kunden mit einer niedrigen Energie an. Deine Arbeit wird noch anstrengender. Damit boykottierst du dich selbst. Denn auf Premiumlevel zu arbeiten, bedeutet vor allem, seine Kunden zu lieben. Das kannst du mit einem niedrigen Energielevel nicht mehr.
5. Wahllose Präsenz auf Online-Kongressen
Mit Teilnahme an hochwertigen Kongressen baust du deinen Expertenstatus aus, erhöhst deine Reichweite und deinen Bekanntheitsgrad. Deshalb ist es für viele reizvoll, als Referent bei einem (Online-) Kongress dabei zu sein. Für Teilnehmer sind sie häufig eine Möglichkeit, sich zentriert über verschiedene Referenten zu informieren.
In den letzten Jahren gab es jedoch deutlich mehr Online-Kongresse. Für die Teilnehmer wurde es immer schwerer herauszufinden, welche qualitativ hochwertig sind und welche nicht. Manche dieser Referenten waren bei jedem Kongress dabei. Das hat diesen Effekt noch verstärkt. Bei mir hat das dazu geführt, dass ich mich zu keinem Kongress mehr anmelde. Wenn mir „die 30 besten Coaches Deutschlands“ angepriesen werden, weiß ich, dass ich auf einer Verkaufsveranstaltung lande. Diese Zeit investiere ich lieber in persönliche Kontakte und gute Gespräche.
Hier gilt: Qualität statt Quantität
… oder, wie unsere Omas schon gesagt haben „Mach dich rar, dann bist du der Star!“.
Ich bin mir durchaus bewusst, dass die allgemeingültige Meinung genau das Gegenteil vertritt. Selbstverständlich ist es für dich als Experte oder Expertin wichtig, sichtbar zu werden. Aber prüfe, woran du dich beteiligst.
Hier ein paar Fragen als Entscheidungshilfe:
- Hat der Veranstalter einen guten Ruf?
- Passt es von der Art der Durchführung und der Referenten zu deinen Werten?
- Wendet sich das Event an deine Zielgruppe?
Wenn du dreimal „Nein“ sagst, ist es ein für dich unpassendes Event für dich. Hier kann es besser für dich sein, aktiv auf passende Anbieter zuzugehen.
Manchmal dient es deinem Business mehr, wählerisch zu sein und ganz auf Exklusivität zu setzen und persönliche Gespräche anzubieten.
6. Unbegleitete Selbstlernkurse anbieten
Aus demselben Grund haben für mich unbegleitete Selbstlernkurse einen niedrigen Wert. Ohne Beziehung und Austausch haben diese Programme für mich einen geringeren Nutzen. Das ist sogar dann so, wenn die Aufbereitung hochwertig ist. Ich bin bereit, mehr Geld in die Hand zu nehmen, wenn ich im persönlichen Kontakt von der Erfahrung eines Menschen profitieren kann. Besonders wertvoll sind Anbieter, die mir Raum geben und Fragen stellen, die in mir Erkenntnis auslösen. Vielleicht ist das bei dir ähnlich.
Ich möchte den Schatz in der Zusammenarbeit entdecken dürfen, mich berühren lassen und von Menschen mit Erfahrungen lernen. Bisher hat das noch kein Selbstlernkurs bei mir geschafft. Das Interesse und der Lerneffekt waren meist nicht groß genug. Deshalb basiert das IDEENGARTEN Programm bis heute auf persönlichen Beratungen und wird ergänzend durch digitale Inhalte unterstützt, die den Wert für Kunden steigern.
Für viele Premiumkunden sind auch Gruppenangebote nicht ideal, denn hier ist die persönliche Zeit immer noch gering. Ergänzend zur 1:1-Beratung können sie jedoch bereichernd sein und die Beratungszeit insgesamt reduzieren. Hier solltest du dir gut überlegen, in welchen Angeboten du Gruppenarbeit einsetzt. Ich mache das überwiegend bei Einstiegsworkshops. Es kann aber auch interessant für Kunden sein, die schon länger mit dir arbeiten. Hier kannst du deinen Kunden mit begleiteten Mastermindgruppen meist noch einmal einen tollen Mehrwert geben.
7. Kunden annehmen, die nicht richtig passen
Wenn ich mit Kunden ein neues Geschäftsmodell entwickle, wissen sie im Anschluss sehr genau, wer ihr idealer Kunde ist. Ihre Kommunikation und Produkte sind genau auf die Bedürfnisse dieser Kunden angepasst. Ich schenke diesem Prozess viel Aufmerksamkeit. Denn die falschen Kunden können nicht nur deine Motivation untergraben. Sie können deinem Business sogar schaden, denn du erzielst mit ihnen nicht dieselben Ergebnisse, wie mit passenden Kunden. Deshalb empfehle ich, sehr genau zu schauen, wen du als Kunden annimmst – besonders wenn du im Premiumsegment arbeitest.
Am besten erarbeitest du Standards, an denen du deine idealen Kunden erkennen kannst. Kunden, die weniger gut passen, solltest du einen geschätzten Kollegen oder eine Kollegin empfehlen.
Kommen zu viele unpassende Kunden, liegt das meist daran, dass deine Positionierung und deine Markenbotschaft noch nicht richtig passen.
8. Eine Social Media Strategie, die nicht deinem Ziel dient.
Ich höre immer wieder, dass ich sehr präsent bin in den Sozialen Medien. Andere sagen mir wiederum, ich wäre nicht präsent genug. Ich habe mich dazu entschieden, dass ich nur auf mich selbst oder auf den Rat von Beratern meiner Wahl höre. Weil niemand sonst so tief in mein Business hineinschauen kann. Auch wenn ich eine klare Strategie habe, lässt sich manches nicht über’s Knie brechen. Es gibt viele Gründe, die gegen eine ständige Präsenz sprechen. Einer davon ist der hohe Zeit- und Energieaufwand. Mir ist das zu anstrengend und ich habe definitiv nicht die Zeit dafür. Es gibt dezentere, weniger anstrengende Marketingstrategien.
Wenn du mit Premiumkunden arbeitest, kannst du davon ausgehen, dass sich diese ebenfalls nicht ganztägig auf Facebook tummeln. Auf Facebook und Instagram liegt der Fokus auf Entertainment und Miteinander. Deshalb funktionieren die Live-Formate dort sehr gut. Wer über LinkedIn kommt, hat sich meist schon über einen Anbieter und dessen Leistungen informiert. Er sucht gezielt nach Lösungen und nimmt eher Geld in die Hand.
Überlege dir am besten vorher, welche zwei Kanäle du für dein Social Media Marketing nutzen möchtest. Ich empfehle zwei, damit du nicht im Regen stehst, falls einer mal kurzfristig ausfällt. Du solltest darüber hinaus immer darauf bedacht sein, dass sich Interessenten in deine E-Mailliste eintragen. So kannst du zu jeder Zeit mit ihnen in Kontakt treten.
Wenn du mehr von mir erfahren möchtest, trage dich gern hier in meine IDEENGARTEN News ein.
9. Unpassende Berater, Kooperationen und Mastermind-Gruppen
Kooperationen und Mastermind-Gruppen können ein Gewinn für dein Business sein. Das ist dann der Fall, wenn sich die Beteiligten gut ergänzen und die Wissensabstände der einzelnen Beteiligten nicht zu groß sind. Die Teilnehmenden sollten in ihrem Business an einem ähnlichen Punkt oder auch etwas erfolgreicher sein. Stell dir vor, du hast eine Gruppe in der zwei Gründer und ein „alter Hase“ sitzen. Das kann langfristig bei dem Erfahrenen nur zu Frustration führen, wenn dieser nicht durch eine andere Kompetenz aus diesem Netzwerk profitiert. Netzwerke und Kooperationen sind Formate, die auf einen fairen Austausch ausgerichtet sind. Das sollten wir nie vergessen.
Wenn du Kunden aus dem Premiumsegment hast, empfehle ich dir darüber hinaus Kooperationspartner mit einer ähnlichen Zielgruppe. So können beide bestmöglich voneinander profitieren.
Wenn du mit Beratern zusammenarbeitest, die deine Wünsche nicht optimal unterstützen, kann dies deinem Geschäft ebenfalls schaden.
10. Eine unpassende Unternehmenskommunikation
Wie du deine Marke inszenierst, ist maßgeblich für dein Markenimage. Durch eine Brand Story ermöglichst du deiner Zielgruppe, sich auf einer tieferen Ebene mit deiner Marke zu identifizieren. Es entsteht eine Beziehung zu deiner Marke und hierüber eine langfristige Markenbindung.
Die Brand Story zieht sich durch die gesamte Kommunikation, und wird in einer einheitlichen Bild- und die Textsprache ausgedrück. Wenn deine visuelle und auditive Kommunikation nicht zu deiner Marke passt, wenn deine Textbotschaft deine potenziellen Kunden nicht abholt, wird deine Marke nicht als hochwertig wahrgenommen. Deshalb ist es besonders für Expertenmarken im Premiumsegment wichtig, genau zu wissen, worauf deine Kunden positiv reagieren – in welcher Welt sie sich wohl fühlen. Erfolgreiche Markenschöpfer wissen das. Sie nehmen sich Zeit, die Story rund um die Marke detailliert zu entwickeln. Diese wird dann durch Werbeagenturen oder unabhängige Dienstleister, die sich mit Markenkommunikation auskennen, in die entsprechende Bild- und Textsprache übersetzt. Je klarer die Einzigartigkeit herausgearbeitet wird, desto überzeugender ist die Markenkommunikation.
Wer sich keine Agentur leisten kann, sollte zumindest das Logo, die Markenfarben und das Layout für die Webseite von einem professionellen Designer erstellen lassen.
Fazit
Wenn du deine Angebote hochwertig und hochpreisig positionierst, brauchst du ein feines Gespür dafür, wer dein Kunde ist. Das Profil dieses Menschen sollte kontinuierlich weiter entwickelt werden, damit du seine emotionale Welt immer tiefer verstehen lernst. Ich bin mir sicher, dass dir deine Werte dabei helfen können. Denn wir ziehen oft Kunden an, die ähnliche Werte haben. Je klarer du hier bist und je besser du dich selbst kennst, desto leichter ist es für dich, unwiderstehliche Angebote für deine Kunden zu kreieren. Ich erkenne in fast jedem Kunden Facetten von mir selbst – dabei angenehme und unangenehme. Das Wissen darum hilft mir, meine Kunden besser zu verstehen. Du entscheidest auf dieser Basis, welche Netzwerke, Kongresse und Kooperationen für dich interessant sind.
Damit meine Marke klar bleibt, stelle ich mir immer wieder diese 3 Fragen:
- Wie stärke ich das in mir, was für meine Kunden den größten Nutzen ausmacht?
- Wer ist mein Kunde wirklich tief in seinem Inneren – und wer versucht er zu sein?
- Wie kreiere ich Erfahrungsräume, in denen sich dieser Mensch wohl fühlt?
Falls du dir schwer fällt, deine eigene Identität klar wahrzunehmen und daraus ein eindeutiges Profil für deine Marke zu entwickeln, findest du hier einen spielerisch-intuitiven Einstieg.
Deine
Claudia
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