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11 Strategien, die deine erfolgreiche Positionierung garantiert ruinieren

Strategien, mit denen du deine erfolgreiche Positionierung garantiert ruinierst

Eine erfolgreiche Premiumpositionierung kann ein Segen für dich und dein Business sein. Es wird überschaubar und klar in der Ausrichtung. Du hast mehr Zeit für deine Kunden und das, was du liebst. Das klingt für viele verlockend. Aber die Entscheidung für eine Positionierung im Premiumsegment kann auch ihre Tücken haben. Die folgenden Strategien solltest du unbedingt vermeiden, damit du deine erfolgreiche Positionierung nicht wieder ruinierst.

Die Vorteile einer Positionierung im Premiumsegment

Wenn du zukünftig bei gutem Verdienst weniger arbeiten möchtest, entscheidest du dich womöglich für eine Positionierung im Premiumsegment. Diese ermöglicht dir, mit weniger Kunden mehr Umsatz zu generieren. Du arbeitest tiefer mit deinen Kunden und dienst ihnen mehr mit dem, was du richtig gut kannst. Deine steigenden Umsätze und die frei werdenden zeitlichen Kapazitäten investierst du in dich und dein Unternehmen.  Damit werden deine Angebote hochwertiger – ein wichtiges Merkmal für Premiumangebote. Je individueller dein Angebot, desto mehr ist es auf die Wünsche deiner Kunden zugeschnitten. Dies rechtfertigt einen höheren Preis.

So zu arbeiten macht Freude, weil deine Arbeit von dir und deinen Kunden wertgeschätzt wird. Der Druck lässt spürbar nach und du hast wieder mehr Zeit für dich. Das klingt erstmal gar nicht so schwer. In der Praxis hängt es jedoch auch ein wenig davon ab, von wo aus du startest und wie du den Wechsel vollziehst. Wenn du dich sanft und in deinem Tempo entwickelst, ist es für deine Kunden leichter nachvollziehbar. Du bist eben gewachsen. Darüber freuen sie sich, weil sie davon profitieren. Die meisten zahlen dann gerne einen höheren Preis.

Damit Premium kein Traum bleibt

Wenn dir der Verkauf von hochpreisigen Angeboten noch unbekannt ist, braucht es Zeit und manchmal Unterstützung, um dich damit vertraut zu machen. Alte Gewohnheiten wirken weiter. Sie lassen sich nicht von heute auf morgen abstreifen.

Damit Du nicht wieder in der Austauschbarkeit versinkst und dir der Wettbewerb erneut zu schaffen macht, sollten diese alten Gewohnheiten schrittweise abgelegt werden. In einem Bild gesagt: Damit nicht nach wenigen Monaten der Rost wieder zum Vorschein kommt, sollte dieser alte Lack gründlich abgekratzt werden. Dann haftet die neue Grundierung besser und der Lack bekommt mehr Leuchtkraft.

Strategien, mit denen du deine erfolgreiche Positionierung garantiert ruinierst

Die nun folgenden Strategien senken den Markenwert. Damit dir das nicht passiert und deine Markenführung gelingt, solltest du diese Strategien besser nicht oder nur in Ausnahmen anwenden.

1. Preisnachlässe

Damit meine ich echte und solche, die nur nach einem Nachlass aussehen. Bei scheinbaren Reduzierungen soll ich als Käufer den Eindruck eines echten Schnäppchens gewinnen. Für mein feines Werteempfinden ist das bereits so manipulativ, dass ich es als unlauter empfinde. Will mir jemand vormachen, dass ich statt mehrerer tausend Euro Wert weniger als zweihundert bezahlen soll, gehe ich davon aus, dass es sich bei dem höheren um einen fingierten Preis handelt. Diese Strategien zielen meist auf Menge und nicht auf Qualität ab.

Sucht ein Kunde Qualität, schreckt ein solches Angebot eher ab. Kunden bezahlen für Hochwertiges gern einen höheren Preis. Die Preise müssen aber in einem guten Verhältnis zum Nutzen stehen. Mit zu vielen unbedachten Preisnachlässen vermittelst du dir selbst und deinen Kunden die Botschaft eines geringeren Nutzens.

Mein wichtigstes Learnings liegt in diesem Bereich. Ich kann nicht hier eine Leistung für kleines und dort für teures Geld anbieten. Mein Inneres sagt dann: „Hier stimmt etwas nicht. Was ist denn jetzt richtig?“ Diese Unklarheit zeigt sich nach außen als Unsicherheit. Kunden spüren das.

2. Säumige Kunden

Weil deine Einnahmen die Voraussetzung für dein Investment in dich und dein Unternehmen sind, solltest du einen Weg finden, mit dem deine Einnahmen möglichst gut absichert sind. Voraus- oder Teilzahlungen sind hier eine souveräne Lösung. Bist du zu nachgiebig, kannst du deine Qualität nicht mehr kontinuierlich verbessern. Du kannst es dir dann schlichtweg nicht leisten. An der Höhe deiner Außenstände erkennst du, welchen Wert du deiner Arbeit beimisst. Diese Botschaft gibst du unterschwellig an deine Kunden weiter. Sie gewöhnen sich daran. Das vergiftet langfristig die gute Beziehung.

Fehlende Wertschätzung demotiviert. Deine Bereitschaft, dein Bestes zu geben, sinkt. Oder du lieferst trotzdem weiter und brennst auf diese Weise aus.

3. Zu viel Druck beim Verkauf

„Puh, die hat es aber nötig…“ So oder ähnlich denkt es genervt im Kopf eines potenziellen Kunden, der in einer Woche die zehnte Verkaufsmail bekommt. Das bedeutet nicht, dass du nicht aktiv auf deine Leser zugehen solltest. Wie oft du deine Kunden anschreiben kannst, hängt von der Beziehung ab, die du im Vorfeld aufgebaut hast.

Premiumkunden präferieren den persönlichen Kontakt. Durch individuelle Begleitung kommen sie schneller ans Ziel. Dafür bezahlen sie gern ein bisschen mehr. Die Beziehung steht hier im Vordergrund. Echtes Vertrauen entsteht langsam. Es braucht mehrere vertrauensbildende Impulse bis ein Kunde zugreift. Kunden schätzen eine entspannte, wertschätzende Atmosphäre, die souveräne Vermittlung von Wissen und das Gefühl der freien Wahl. Wenn du ihnen das ermöglichst, fühlen sie sich meist wohl mit dir.

Wer hingegen zu sehr drängelt, macht sich bald unbeliebt. Kunden haben feine Sensoren dafür. Sie ziehen ihre Schlüsse, ohne dir dazu Feedback zu geben.

4. Raubbau mit den eigenen Kräften betreiben

Es gibt Gedanken, die dich immer auf Armeslänge vom entspannten Arbeiten mit den richtigen Kunden fernhalten. Hier ein paar Beispiele:

  • „Wenn ich noch mehr (disziplinierter, länger, härter) arbeite, werde ich erfolgreich sein.“
  • „Ich will nie wieder arm sein. Reiß dich zusammen, (dein Name).“
  • „Ich muss mich noch ein bisschen mehr anstrengen. Es ist noch nicht gut genug.“
  • „Das ist zu teuer für meine Kunden. Sie müssen doch auch sparen.“

Diese Konditionierungen sind häufig anzutreffen. Bis auf eine, hatte ich jede von ihnen. Oft reichen sie weit zurück. Deshalb sind sie nicht von heute auf morgen aufzulösen. Es braucht ein klares Erkennen ihrer Auswirkungen auf dein Leben, damit du eine nachhaltige Veränderung erreichst. Anderenfalls fällst du leicht in den Machen-Modus zurück.

Und der bedeutet meistens: „Arbeiten bis zum Umfallen!“

Du kannst damit vielleicht viel Geld verdienen. Das Gefühl eines „Guten Lebens“ wirst du damit nicht erreichen, da wesentliche Teile von dir so nicht gelebt werden. Um das zu erreichen, brauchst du eine reizvolle Alternative, die du Stück für Stück in dein Leben integrierst. Für deine potenziellen Kunden ist das an deiner Ausstrahlung zu erkennen.

6. Wahllose Präsenz auf Online-Kongressen

Mit Teilnahme an hochwertigen Kongressen baust du deinen Expertenstatus aus, erhöhst deine Reichweite und deinen Bekanntheitsgrad. Deshalb ist es für viele reizvoll, als Referent bei einem (Online-) Kongress dabei zu sein. Für Teilnehmer sind sie häufig eine Möglichkeit, sich zentriert über verschiedene Referenten zu informieren.

In den letzten Jahren gab es jedoch deutlich mehr Online-Kongresse. Für die Teilnehmer wurde es immer schwerer herauszufinden, welche qualitativ hochwertig sind und welche nicht. Die Tatsache, dass manche Referenten bei fast jedem Kongress dabei zu sein scheinen, verstärkt diesen Effekt noch. Das hat bei mir dazu geführt, dass ich mich zu fast keinem Kongress mehr anmelde, weil ich davon ausgehe, dass die Inhalte sich überall ähneln. Ich führe lieber gleich Gespräche mit denen, die mir auf Offline-Veranstaltungen begegnet und in positiver Erinnerung geblieben sind. Das ist weniger zeitintensiv und ich spüre, wie die Person im direkten Kontakt ist. 

Deshalb ist meine Strategie, verschiedene Möglichkeiten für ein persönliches Kennenlernen ermöglichen. Manchmal dient es dem Business, wählerisch zu sein.

7. Unbetreute Selbstlernkurse anbieten

Aus demselben Grund gebe ich als Kunde nur wenig Geld für unbetreute Selbstlernkurse und Membership-Programme aus. Ohne Beziehung und Austausch haben diese Programme für mich kaum einen Nutzen. Das ist sogar dann so, wenn die Aufbereitung hochwertig ist. Ich bin bereit, mehr Geld in die Hand zu nehmen, wenn ich im persönlichen Kontakt von der Erfahrung eines Menschen profitieren kann. Besonders wertvoll sind Anbieter, die mir Fragen stellen, die in mir Erkenntnis auslösen. Vielleicht ist das bei dir ähnlich.

Ich möchte den Schatz in der Zusammenarbeit entdecken dürfen, mich berühren lassen und von dem Menschen lernen. Bisher hat das noch kein Selbstlernkurs bei mir geschafft. Das Interesse und der Lerneffekt waren nicht groß genug. Deshalb nutze ich im Moment meine Programme nur zur Unterstützung für Beratungskunden.

Weil deine Premiumkunden genau dies schätzen, sind individuelle Lösungen oder exklusiv betreute Kleingruppen passender.

8. Kunden annehmen, die nicht richtig passen

Wenn ich mit Kunden eine Marke entwickle, wissen sie im Anschluss sehr genau, wer ihr idealer Kunde ist. Ihre Kommunikation und Produkte sind genau auf die Bedürfnisse dieser Kunden angepasst. Die falschen Kunden können nicht nur deine Motivation untergraben. Sie können deinem Business sogar schaden, denn du erzielst mit ihnen nicht dieselbe Qualität, die du mit passenden Kunden erzielen könntest. Deshalb empfehle ich, sehr genau zu schauen, wen du als Kunden annimmst – besonders wenn du im Premiumsegment arbeitest.

Wenn die Kunden nicht richtig passen, kann dies entweder daran liegen, dass du die falschen oder die richtigen auf die falsche Weise ansprichst. Wenn das häufiger passiert, solltest du in diesem Bereich deine Positionierung oder deine Kommunikationsstrategie anpassen.

9. Eine Social Media Strategie, die nicht deinem Ziel dient.

Ich höre immer wieder, dass ich sehr präsent bin in den Sozialen Medien. Andere sagen mir wiederum, ich wäre nicht präsent genug. Ich habe entschieden, dass ich nur auf mich selbst oder auf den Rat von Beratern meiner Wahl höre. Weil niemand sonst so tief in mein Business hineinschauen kann. Auch wenn ich eine klare Strategie habe, lässt sich manches nicht über’s Knie brechen. Es gibt viele Gründe, die gegen eine ständige Präsenz sprechen. Einer davon ist der hohe Zeit- und Energieaufwand. Mir ist das zu anstrengend und ich habe definitiv nicht die Zeit dafür. Es gibt dezentere, weniger anstrengende Wege.

Wenn du mit Premiumkunden arbeitest, kannst du davon ausgehen, dass diese sich nicht ganztägig auf Facebook tummeln. Auf Facebook und Instagram liegt der Fokus auf Entertainment und Miteinander. Deshalb funktionieren die Live-Formate dort sehr gut. Wer über XING oder LinkedIn kommt, hat sich meist schon über einen Anbieter und seine Leistungen informiert. Er sucht gezielt nach Lösungen und nimmt eher Geld in die Hand.

Nicht jedes Medium unterstützt dich und deine Wirkung im besten Sinne. In meinem Content-Strategie-Kompass findest du heraus, welcher Social Media- und Contenttyp du bist. Das erleichtert es dir, eine stimmige Social Media Strategie zu entwickeln. Hier bekommst du den Content-Strategie-Kompass.

10. Unpassende Kooperationen und Mastermind-Gruppen

Kooperationen und Mastermind-Gruppen können ein Gewinn für dein Business sein. Das ist dann der Fall, wenn sich die Beteiligten gut ergänzen und die Wissensabstände der einzelnen Beteiligten nicht zu groß sind. Die Teilnehmenden sollten in ihrem Business an einem ähnlichen Punkt oder auch etwas erfolgreicher sein. Stell dir vor, du hast eine Gruppe in der zwei Gründer und ein „alter Hase“ sitzen. Das kann langfristig bei dem Erfahrenen nur zu Frustration führen, wenn dieser nicht durch eine andere Kompetenz aus diesem Netzwerk profitiert. Netzwerke und Kooperationen sind Formate, die auf einen fairen Austausch ausgerichtet sind. Das sollten wir nie vergessen.

Wenn du Kunden aus dem Premiumsegment hast, empfehle ich dir darüber hinaus Kooperationspartner mit einer ähnlichen Zielgruppe. So können beide bestmöglich voneinander profitieren.

11. Unpassende Unternehmenskommunikation

Damit meine ich die Bild- und die Textsprache. Wenn Deine Bildwelt nicht zu deiner Marke passt und deine potenziellen Kunden nicht abholt, kommt deine Textbotschaft nicht richtig an – und umgekehrt. Deshalb ist es wichtig, genau zu wissen, worauf deine Kunden wie reagieren – in welcher Welt sie sich wohl fühlen. Erfolgreiche Markenschöpfer wissen das. Sie nehmen sich Zeit, die Story rund um die Marke detailliert zu entwickeln. In Werbeagenturen wird diese Story dann in die entsprechende Bild- und Textsprache übersetzt. Je klarer die Einzigartigkeit herausgearbeitet wurde, desto überzeugender die Markenwelt.

Wer sich keine Agentur leisten kann, sollte zumindest das Logo, die Markenfarben und das Layout für die Webseite von einem professionellen Designer erstellen lassen.

Fazit

Wenn du deine Angebote hochwertig und hochpreisig positionierst, brauchst du ein feines Gespür dafür, wer dein Kunde ist. Das Profil dieses Menschen sollte kontinuierlich weiter entwickelt werden, damit du seine emotionale Welt immer tiefer verstehen lernst. Ich bin mir sicher, dass dir deine Werte dabei helfen können. Denn wir ziehen oft Kunden an, die ähnliche Werte haben. Je klarer du hier bist und je besser du dich selbst kennst, desto leichter ist es für dich, unwiderstehliche Angebote für deine Kunden zu kreieren. Ich erkenne in fast jedem Kunden Facetten von mir selbst – dabei angenehme und unangenehme. Das Wissen darum hilft mir, meine Kunden besser zu verstehen. Du entscheidest auf dieser Basis, welche Netzwerke, Kongresse und Kooperationen für dich interessant sind.

Damit meine Marke klar bleibt, stelle ich mir immer wieder diese 3 Fragen:

  1. Wie stärke ich das in mir, was für meine Kunden den größten Nutzen ausmacht?
  2. Wer ist mein Kunde wirklich tief in seinem Inneren – und wer versucht er zu sein?
  3. Wie kreiere ich Erfahrungsräume, in denen sich dieser Mensch wohl fühlt?

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Deine

Claudia

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