Eine erfolgreiche Positionierung im Premiumsegment kann ein Segen für dich und dein Business sein. Es wird überschaubar und klar in der Ausrichtung. Du hast mehr Zeit für deine Kunden und das, was du liebst. Das klingt für viele verlockend. Aber die Entscheidung für eine Premium Positionierung kann auch ihre Tücken haben. Nun folgen aus meiner Erfahrung 11 Strategien, mit denen du deine erfolgreiche Positionierung garantiert ruinierst.

Die Vorteile einer Positionierung im Premiumsegment

Wenn du zukünftig bei gutem Verdienst weniger arbeiten möchtest, fällt deine Wahl wahrscheinlich auf eine Nische im Premiumsegment. Diese ermöglicht dir, mit weniger Kunden mehr Umsatz zu generieren. Du arbeitest tiefer mit deinen Kunden und dienst ihnen mehr mit dem, was du richtig gut kannst. Deine steigenden Umsätze und die frei werdenden zeitlichen Kapazitäten investierst du in dich.  Damit werden deine Angebote hochwertiger – ein wichtiges Merkmal für Premiumangebote. Je individueller dein Angebot, desto mehr ist es auf die Wünsche deiner Kunden zugeschnitten. Dies rechtfertigt einen höheren Preis.

So zu arbeiten macht Freude, weil deine Arbeit von dir und deinen Kunden wertgeschätzt wird. Der Druck lässt spürbar nach und du hast wieder mehr Zeit für dich. Das klingt erstmal gar nicht so schwer. In der Praxis hängt es jedoch auch ein wenig davon ab, von wo aus du startest und wie du den Wechsel vollziehst. Wenn du dich sanft und in deinem Tempo entwickelst, ist es für deine Kunden leichter nachvollziehbar. Du bist eben gewachsen. Darüber freuen sie sich, weil sie davon profitieren. Die meisten zahlen dann gerne einen höheren Preis.

Damit Premium kein Traum bleibt

Wenn dir der Verkauf von hochpreisigen Angeboten noch unbekannt ist, braucht es Zeit und manchmal Unterstützung, um dich damit vertraut zu machen. Alte Gewohnheiten wirken weiter. Sie lassen sich nicht von heute auf morgen abstreifen.

Damit Du nicht wieder in der Austauschbarkeit versinkst und dir der Wettbewerb erneut zu schaffen macht, sollten diese alten Gewohnheiten schrittweise abgelegt werden. In einem Bild gesagt: Damit nicht nach wenigen Monaten der Rost wieder zum Vorschein kommt, sollte dieser alte Lack gründlich abgekratzt werden. Dann haftet die neue Grundierung besser und der Lack bekommt mehr Leuchtkraft.

Strategien, mit denen du deine erfolgreiche Positionierung garantiert ruinierst

Die nun folgenden Strategien senken den Markenwert. Damit dir das nicht passiert und deine Markenführung gelingt, solltest du diese Strategien besser nicht oder nur in Ausnahmen anwenden.

1. Preisnachlässe

Damit meine ich echte und solche, die nur nach einem Nachlass aussehen. Außer bei Kennenlernangeboten machen Preisnachlässe wenig Sinn. Bei scheinbaren Reduzierungen soll ich als Käufer den Eindruck eines echten Schnäppchens gewinnen. Für mein feines Werteempfinden ist das bereits so manipulativ, dass ich es als unlauter empfinde. Will mir jemand vormachen, dass ich statt mehrerer tausend Euro Wert weniger als zweihundert bezahlen soll, gehe ich davon aus, dass es sich bei dem höheren um einen fingierten Preis handelt. Diese Strategien zielen meist auf Menge und nicht auf Qualität ab.

Sucht ein Kunde Qualität, schreckt ein solches Angebot eher ab. Kunden bezahlen für Hochwertiges gern einen höheren Preis. Die Preise müssen aber in einem guten Verhältnis zum Nutzen stehen. Mit zu vielen unbedachten Preisnachlässen vermittelst du dir selbst und deinen Kunden die Botschaft eines geringeren Nutzens.

Mein wichtigstes Learnings liegt in diesem Bereich. Ich kann nicht hier eine Leistung für kleines und dort für teures Geld anbieten. Mein Inneres sagt dann: „Hier stimmt etwas nicht. Was ist denn jetzt richtig?“ Diese Unklarheit zeigt sich nach außen als Unsicherheit. Kunden spüren das.

2. Säumige Kunden

Weil deine Einnahmen die Voraussetzung für dein Investment in dich und dein Unternehmen sind, solltest du einen Weg finden, mit dem deine Einnahmen möglichst gut absichert sind. Voraus- oder Teilzahlungen sind hier eine souveräne Lösung. Bist du zu nachgiebig, kannst du deine Qualität nicht mehr kontinuierlich verbessern. Du kannst es dir dann schlichtweg nicht leisten. An der Höhe deiner Außenstände erkennst du, welchen Wert du deiner Arbeit beimisst. Diese Botschaft gibst du unterschwellig an deine Kunden weiter. Sie gewöhnen sich daran. Das vergiftet langfristig die gute Beziehung. Fehlende Wertschätzung demotiviert. Deine Bereitschaft, dein Bestes zu geben, sinkt. Oder du lieferst trotzdem weiter und brennst auf diese Weise aus.

3. Zu viel Druck beim Verkauf

„Puh, die hat es aber nötig…“ So oder ähnlich denkt es genervt im Kopf eines potenziellen Kunden, der in einer Woche die zehnte Verkaufsmail bekommt. Das bedeutet nicht, dass du nicht aktiv auf deine Leser zugehen solltest. Wie oft du deine Kunden anschreiben kannst, hängt von der Beziehung ab, die du im Vorfeld aufgebaut hast.

Premiumkunden präferieren den persönlichen Kontakt. Durch individuelle Begleitung kommen sie schneller ans Ziel. Dafür bezahlen sie gern ein bisschen mehr. Die Beziehung steht hier im Vordergrund. Echtes Vertrauen entsteht langsam. Es braucht mehrere vertrauensbildende Impulse bis ein Kunde zugreift. Kunden im Premiumsegment schätzen eine entspannte, wertschätzende Atmosphäre, die souveräne Vermittlung von Wissen und das Gefühl der freien Wahl. Wenn du ihnen das ermöglichst, fühlen sie sich meist wohl mit dir.

Wer hingegen zu sehr drängelt, macht sich bald unbeliebt. Kunden haben feine Sensoren. Sie ziehen ihre Schlüsse, ohne dir eine Rückmeldung zu geben.

4. Raubbau mit den eigenen Kräften betreiben

Es gibt Konditionierungen, die dich immer auf Armeslänge vom entspannten Arbeiten mit den richtigen Kunden fernhalten. Hier ein paar Beispiele:

• „Wenn ich noch mehr (disziplinierter, länger, härter) arbeite, werde ich erfolgreich sein.“
• „Ich will nie wieder arm sein. Reiß dich zusammen, (dein Name).“
• „Ich muss mich noch ein bisschen mehr anstrengen. Es ist noch nicht gut genug.“
• „Das ist zu teuer für meine Kunden. Sie müssen doch auch sparen.“

Diese Konditionierungen sind häufig anzutreffen. Bis auf eine, hatte ich jede von ihnen. Oft reichen sie weit zurück. Deshalb sind sie nicht von heute auf morgen aufzulösen. Es braucht ein klares Erkennen ihrer Auswirkungen auf dein Leben, damit du eine nachhaltige Veränderung erreichst. Anderenfalls fällst du leicht in den Machen-Modus zurück.

Und der bedeutet meistens: „Arbeiten bis zum Umfallen!“

Du kannst damit vielleicht viel Geld verdienen. Das Gefühl eines „Guten Lebens“ wirst du damit nicht erreichen, da wesentliche Teile von dir so nicht gelebt werden. Um das zu erreichen, brauchst du eine reizvolle Alternative, die du Stück für Stück in dein Leben integrierst. Für deine potenziellen Kunden ist das an deiner Ausstrahlung zu erkennen.

6. Wahllose Präsenz auf Online-Kongressen

Mit Teilnahme an hochwertigen Kongressen baust du deinen Expertenstatus aus, erhöhst deine Reichweite und deinen Bekanntheitsgrad. Deshalb ist es für viele reizvoll, als Referent bei einem (Online-) Kongress dabei zu sein.

In den letzten Jahren gab es jedoch deutlich mehr Online-Kongresse. Für die Teilnehmer wurde es immer schwerer herauszufinden, welche qualitativ hochwertig sind und welche nicht. Die Tatsache, dass manche Referenten bei fast jedem Kongress dabei zu sein scheinen, verstärkt diesen Effekt noch. Das hat bei mir dazu geführt, dass ich mich zu fast keinem Kongress mehr anmelde, weil ich davon ausgehe, dass die Inhalte sich überall ähneln. Ich führe lieber gleich Gespräche mit denen, die mir auf Offline-Veranstaltungen begegnet und in positiver Erinnerung geblieben sind.

Deshalb ist meine Strategie, verschiedene Möglichkeiten anzubieten, mich persönlich kennenzulernen. Manchmal dient es dem Business, wählerisch zu sein.

7. Unbetreute Selbstlernkurse anbieten

Aus demselben Grund gebe ich als Kunde nur wenig Geld für unbetreute Selbstlernkurse und Membership-Programme aus. Ohne Beziehung und Austausch haben diese Programme für mich kaum einen Nutzen. Das ist sogar dann so, wenn die Aufbereitung hochwertig ist. Ich bin bereit, mehr Geld in die Hand zu nehmen, wenn ich im persönlichen Kontakt von der Erfahrung eines Menschen profitieren kann. Besonders wertvoll sind Anbieter, die mir Fragen stellen, die in mir Erkenntnis auslösen. Vielleicht ist das bei dir ähnlich.

Ich möchte den Schatz in der Zusammenarbeit entdecken dürfen, mich berühren lassen und von dem Menschen lernen. Bisher hat das noch kein Selbstlernkurs bei mir geschafft. Das Interesse und der Lerneffekt waren nicht groß genug. Deshalb nutze ich im Moment meine Programme nur zur Unterstützung für Beratungskunden.

Weil deine Premiumkunden genau dies schätzen, wirst Du ihnen eher individuelle Lösungen oder exklusiv betreute Kleingruppen anbieten.

8. Kunden annehmen, die nicht richtig passen

Wenn wir für dich eine kraftvolle Positionierung erarbeitet haben, kennst du die Bedürfnisse deiner Kunden sehr genau. Du wirst deine Kommunikation und Produkte stärker auf diese Bedürfnisse anpassen. Wie gut dir das gelungen ist, erfährst du über die Menschen, die deine Leistungen anfragen. Melden sich vermehr die falschen Menschen für ein Gespräch mit dir an, werden die Bedürfnisse noch nicht genau angesprochen.

Es geht deshalb darum, in deiner Außenkommunikation die Welt für deine Kunden zu erschaffen, in der sie sich mit ihren Bedürfnissen gesehen und abgeholt fühlen. Sicherlich ist da auch mal jemand dabei, der nicht richtig passt. Weil du mit diesen Menschen nicht das bestmögliche Ergebnis erzielst, macht es Sinn sie an Kollegen aus deinem Netzwerk weiterzuempfehlen.

9. Eine Social Media Strategie, die deinem Ziel nicht dient.

Ich höre immer wieder, dass ich sehr präsent bin in den Sozialen Medien. Andere sagen mir wiederum, ich wäre nicht präsent genug. Was richtig ist, bestimme ich. Ich habe meine Gründe dafür, genauso vorzugehen, wie ich das tue. Auch wenn ich eine klare Strategie habe, lässt sich manches nicht über’s Knie brechen. Es gibt viele Gründe, die gegen eine ständige Präsenz sprechen. Einer davon ist der hohe Zeit- und Energieaufwand. Mir ist das zu anstrengend und ich habe definitiv nicht die Zeit dafür. Es gibt dezentere, weniger anstrengende Wege.

Hinzu kommt, dass Premiumkunden sich zwar auch auf Facebook tummeln, ihr Fokus dort aber weniger lösungsorientiert ist. Auf Facebook und Instagram liegt der Fokus auf Entertainment und Miteinander. Deshalb funktionieren die Live-Formate dort sehr gut. Wer über XING oder LinkedIn kommt, hat sich meist schon über einen Anbieter und seine Leistungen informiert. Er sucht gezielt nach Lösungen und nimmt eher Geld in die Hand.

Nicht jedes Medium unterstützt dich und deine Wirkung im besten Sinne. In meinem Strategie-Kompass findest du heraus, welcher Social Media- und Contenttyp du bist. Das erleichtert es dir, eine stimmige Social Media Strategie zu entwickeln.

Hier bekommst du den Strategiekompass.

10. Unpassende Kooperationen und Mastermind-Gruppen

Kooperationen und Mastermind-Gruppen können ein Gewinn für dein Business sein, wenn du gut wählst. Das ist dann der Fall, wenn sich die Beteiligten richtig gut ergänzen und die Wissensabstände der einzelnen Beteiligten nicht zu groß sind. Die Teilnehmenden sollten in ihrem Business an einem ähnlichen Punkt oder auch etwas erfolgreicher sein. Stell dir vor, du hast eine Gruppe in der zwei Gründer und ein „alter Hase“ sitzen. Das kann langfristig nur zu Frustration führen. Ähnlich wird es sein, wenn deine Kooperationen und Netzwerke nicht den Premiumgedanken unterstützen.

11. Unpassende Unternehmenskommunikation

Damit meine ich die Bild- und die Textsprache. Wenn Deine Bildwelt nicht zu deiner Marke passt und deine potenziellen Kunden nicht abholt, kommt deine Textbotschaft nicht richtig an – und umgekehrt. Deshalb ist es wichtig, genau zu wissen, worauf deine Kunden wie reagieren – in welcher Welt sie sich wohl fühlen. Erfolgreiche Markenschöpfer wissen das. Sie nehmen sich Zeit, die Story rund um die Marke detailliert zu entwickeln. In Werbeagenturen wird diese Story dann in die entsprechende Bild- und Textsprache übersetzt. Je klarer die Einzigartigkeit herausgearbeitet wurde, desto überzeugender die Markenwelt.

Wer sich keine Agentur leisten kann, sollte zumindest das Logo, die Markenfarben und das Layout für die Webseite von einem Designer erstellen lassen, der Markenhintergrund hat.

Fazit

Wenn du deine Angebote hochwertig und hochpreisig positionierst, brauchst du ein feines Gespür dafür, wer dein Kunde ist. Das Profil dieses Menschen sollte kontinuierlich weiter entwickelt werden, damit du seine emotionale Welt immer tiefer verstehen lernst. Ich bin mir sicher, dass dir deine Werte dabei helfen können. Denn wir ziehen oft Kunden an, die ähnliche Werte haben. Je klarer du hier bist und je besser du dich selbst kennst, desto leichter ist es für dich, unwiderstehliche Angebote für deine Kunden zu kreieren. Ich erkenne in fast jedem Kunden Facetten von mir selbst – dabei angenehme und unangenehme. Das Wissen darum hilft mir, meine Kunden besser zu verstehen. Du entscheidest auf dieser Basis, welche Netzwerke, Kongresse und Kooperationen für dich interessant sind.

Damit meine Marke klar bleibt, stelle ich mir immer wieder diese 3 Fragen:

1. Wie stärke ich das in mir, was für meine Kunden den größten Nutzen ausmacht?
2. Wer ist mein Kunde wirklich tief in seinem Inneren – und wer versucht er zu sein?
3. Wie kreiere ich Erfahrungsräume, in denen sich dieser Mensch wohl fühlt?

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Deine

Claudia

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