Warum Positionierung für dein erfolgreiches Marketing entscheidend ist

Die Positionierung ist die erste und damit wichtigste Strategie in deinem Unternehmen. Mit ihr bestimmst du, wie du im Markt auftreten, welche Zielgruppe du konkret ansprechen und welche Leistungen du dieser anbieten möchtest. Im Positionierungsprozess werden alle Facetten deiner Marke zu einem Positionierungsstatement verdichtet – einer Kernbotschaft, die passende Interessenten anzieht.

Mit den 5 Essentials in diesem Beitrag, baust du dir ein solides Fundament für dein Business auf. Du hebst dich von der Masse ab und wirst für Kunden durch Authentizität und Einzigartigkeit relevant. So wird dein Marketing einfach und leicht!

In diesem Blogartikel erfährst du, warum Positionierung essentiell für dein erfolgreiches Marketing ist und wie du dir deine wirksame Positionierung erarbeiten kannst.

Warum die Positionierung so wichtig ist

Vor ein paar Jahren waren digitale Produkte oder gar ein Onlinebusiness noch wirklich exotisch. Wir mussten Gesprächspartnern noch erklären, was damit überhaupt gemeint ist.

Der Vorteil damals: Du wurdest auch mit einer schwammigen Positionierung im Internet gefunden.

Der Beratungs- & Coachingmarkt in Zahlen

Diese Zeiten sie jedoch längst vorbei. Insbesondere Berater und Coaches haben es nicht leicht. Laut einer Studie des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater betrug der Umsatz im deutschen Beratungsmarkt im Jahr 2020 rund 34 Milliarden Euro. Der Coaching-Markt in Deutschland wird auf etwa 250 Millionen Euro pro Jahr geschätzt.

Zwar ist der Bedarf an Coaching und Beratungsdienstleistungen in der Folge der COVID-19-Pandemie stark gestiegen, besonders in den Bereichen Remote-Arbeit, Führungskräfteentwicklung und wirtschaftliche Erholung. Jedoch unterliegt der Markt trotzdem einem hohen Wettbewerbsdruck.

Zwar liegen hierüber keine gesicherten Daten vor, jedoch gehen Branchenkenner davon aus, dass nur wenige Coaches von ihrem Geschäft leben können. Bei den Beratern sieht es etwas besser aus, weil diese überwiegend den B2B-Markt ansprechen, sich also an andere Unternehmen wenden.

Fest steht, dass sich Berater und Coaches in einem Megamarkt bewegen, in dem sie gegen viele andere Anbieter antreten.

Die Bedeutung einer klaren Positionierung in Megamärkten

Du merkst, ein großartiges Produkt oder eine Dienstleistung allein, reicht heute nicht mehr. Vielmehr benötigst du eine glasklare Positionierung, um dich von anderen Coaches und Beratern abzuheben. Du musst die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe genau kennen, um diese anzusprechen und eine Botschaft zu formulieren, die bei ihnen ins Schwarze treffen.

Halten wir fest …

Da wo es viele Anbieter gibt, gibt es meist auch viele Kunden. Das bedeutet für dich, dass du nur wenig Marktforschung betreiben musst, denn die Nachfrage ist in diesen Märkten nachweislich groß. Du weißt jetzt: In diesem Markt kannst du erfolgreich sein und Geld verdienen.

Die größten Marktanteile teilen sich jedoch bereits die bekannten Wettbewerber im Markt. Denn sie verfügen über genügend Kapital, um in Anzeigen investieren zu können. Meist haben sie auch ein großes Team, wodurch sie schneller wachsen können.

Fazit: Du brauchst eine klare Positionierung, um eine Alleinstellung im Markt zu erlangen. Nur so wirst du in einem Megamarkt überhaupt wahrgenommen und kannst dich gegenüber Mitbewerbern behaupten.

Mit diesen 5 Essentials erarbeitest du dir deine wirksame Positionierung

Wenn du für dich eine wirksame Positionierung erarbeiten möchtest, ist das meist nicht innerhalb eines einzigen Tages zu erledigen. Du begibst dich dabei in einen Prozess, bei dem nicht nur alle Facetten deiner Expertenmarke zusammengetragen werden. Es geht auch darum, immer wieder in die Ergebnisse hinein zu spüren und alles Unstimmige anzupassen, bis es sich für dich richtig anfühlt. Du kannst das mit dem Wachstum einer Pflanze vergleichen. Du säst einen Samen und allmählich wächst und gedeiht die Pflanzen, und manchmal verändert sie sich auch. So wirst auch du dich im Laufe der Zeit verändern und dadurch dein Angebot.

Der Kern, also dein Samen, den du gesät hast, bleibt meistens gleich. Das Potenzial in seinem Inneren will erkannt und wirksam nach außen gebracht werden, so dass sich deine Kunden vom Duft deiner Botschaft angezogen fühlen.

Das brauchst du dafür, damit es klappt:

Ein eindeutiges Profil für deine Expertenmarke

Falls du ein komplett neues Produkt oder eine völlig unbekannte Dienstleistung auf den Markt bringst, beginnst du mit einer umfassenden Marktanalyse. Hier findest du heraus, ob es dafür überhaupt eine Nachfrage gibt und welche Nischen profitabel sein könnten. Wenn du hingegen ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, wofür es schon Nachfrage gibt, entfällt dieser Schritt. Für dich ist es wichtiger herausfinden, inwiefern du dich von der Masse abhebst. Was macht dich einzigartig? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal, auch USP (Unique Selling Point oder Proposition) genannt.

Das Problem ist häufig, dass sich viele Unternehmer zu stark an ihren Mitbewerbern orientieren. Sie wissen nicht, was sie für ihre Kunden einzigartig macht. Deswegen nimm dir Zeit, dem auf den Grund zu gehen, was dich einzigartig macht. Das kannst du z. B. indem du deiner eigenen Lebensspur folgst oder einen Abgleich von Selbst- und Fremdwahrnehmung machst.

In meinem Fall ist es mein IDEENGARTEN. Seitdem ich diese Positionierung habe, fühle ich mich angekommen. Zuvor habe ich zwei, drei Positionierungen ausprobiert und immer das Gefühl gehabt, es sei unvollständig. Denn ich konnte bestimmte Persönlichkeitsmerkmale von mir nicht leben. Die Positionierungen waren zu einseitig für mich. Meine Facetten kamen nur unzureichend zur Geltung.

Deswegen fühlen sich viele auf lange Sicht nicht wohl mit ihrer Positionierung. Sie merken, dass etwas fehlt, es sich nicht passend anfühlt. Das bedeutet nicht, dass die Positionierung falsch ist. Eher ist es so, dass bestimmte Facetten überhaupt erst durch ihr Fehlen bewusst werden. Du darfst Positionierung daher auch als persönlichen Bewusstseins- und Wachstumsprozess verstehen, in dem du dein Profil immer mehr schärfst.

Eine klare Zielgruppe

Du brauchst Klarheit darüber, wer deine Kunden sind, damit du ein unwiderstehliches Angebot entwickeln kannst. Je mehr du über deine potenziellen Kunden weißt, desto besser kannst du sie ansprechen.

Bevor ich dir meinen Tipp verrate, möchte ich zunächst mit dir teilen, was du unbedingt vermeiden solltest.

Häufige Fehler bei der Zielgruppendefinition

Die richtige Zielgruppe zu finden stellt viele vor eine Herausforderung. Die Gefahr ist groß, die Zielgruppe ungenau zu definieren. In meinen Beratungen beobachte ich folgende häufige Fehler.

Kunden wählen …

• zu viele Zielgruppen
• eine unrentable Zielgruppe
• eine von Mitbewerbern stark frequentierte Zielgruppe

Meine Empfehlung: Fange mit höchstens 2 bis 3 Zielgruppen an.

Schau bei der Zielgruppenwahl über den Tellerrand hinaus

Bei der Wahl der besten Zielgruppe ist es wichtig, nicht gleich auf die offensichtlichste  aufzuspringen, die erfolgreiche Mitbewerber ebenfalls ansprechen. Viel besser ist es, da hinzuschauen, wo andere noch nicht hingeschaut haben. Das kannn zum Beispiel eine Zielgruppe sein, die bisher niemand auf dem Schirm hatte.

Hier ein bekanntes Beispiel dafür.

1997 hat Jägermeister mithilfe des Vorstands Hasso Kaempfe sein verstaubtes Markenimage erfolgreich verändert, indem es seine Zielgruppe wechselte und sich verstärkt auf die Partyszene konzentrierte. Durch gezieltes Marketing und Sponsoring von Veranstaltungen in der Partyszene gelang es Jägermeister, eine junge, trendbewusste Zielgruppe anzusprechen. Der Fokus lag auf einer coolen und rebellischen Imagepositionierung, die durch die Kombination von Musik, Lifestyle und aufregenden Erlebnissen erreicht wurde. Dieser strategische Schritt half Jägermeister, seine Marke erfolgreich zu revitalisieren und einen neuen, frischen Ruf auf dem Markt zu etablieren.

Es war ein genialer Schachzug von Jägermeister, der zwar etwas Mut erfordert, aber auf diese Weise das Unternehmen aus dem Tief herausgeholt hat.

So sah das vor dem Imagewechsel aus:

Bildquelle: Jägermeister.com

 

Mit diesem Song wurde Jägermeister zur Kultmarke:

Indem du deinen Fokus auf Zielgruppen und Märke richtest, die deine Mitbewerber bisher übersehen haben, kannst du dir eine eigene Nische schaffen, in dir dir so schnell niemand folgen kann.

Damit du einen solchen Wettbewerbsvorteil erlangst, benötigst du eine Positionierungsstrategie.

Der ideale Kunde

Der ideale Kunde ist für mich immer die Ausgangsposition. Andere Coaches machen es andersherum. Ich habe so bessere Erfahrungen gemacht. Das heißt, ich schaue mir erst einmal meine Kunden an und stelle die Frage: Welcher Kunde am besten zu ihnen passt.

Der ideale Kunde ist immer der Kunde, mit dem du die besten Ergebnisse erzielst und den du idealerweise auch persönlich magst. Das kann sein, dass ihr ähnliche Werte teilt, eine ähnliche Arbeits- bzw. Vorgehensweise oder eine ähnliche Denkweise habt.  Dabei kannst du auch darauf achten, wofür sich dein Wunschkunde interessiert.

Ist dieser zum Beispiel naturverbunden, wie meine Kunden? Sie sind alle naturverbunden und deswegen wirkt auch der Ideengarten auf diese Menschen besonders anziehend. Manche davon haben sogar einen eigenen Garten und mögen Gartenarbeit. Das Bild des Wachstums, das bringt uns der Natur so nahe und damit verbinden sich eben genau diese Kunden, die ein Herz dafür haben.

Sobald du dir diesen idealen Kunden vorstellen kannst oder vielleicht schon gefunden hast, kannst du von diesem Kunden auf eine ganze Gruppe von Menschen schließen. So ist zumindest meine Vorgehensweise. Du kannst dir anschauen, wo sich diese Gruppe aufhält, worauf sie reagiert. Informationen über deine Zielgruppe bekommst du zum Beispiel in aktiven Facebook-Gruppen. Du kannst aber auch Interviews machen oder schauen, welche Literatur es dazu auf Amazon gibt? Wenn du die Zielgruppe grob umrissen hast, findest du auf YouTube viel über ihre Interessen heraus.

Wichtig: Schaue, wie viel überhaupt schon für diese Zielgruppe angeboten wird. Das ist also dein erster Schritt in der Marktanalyse. Marktanalyse ist auch dann sinnvoll, wenn du schon in einem Megamarkt unterwegs bist. Vor allem, wenn es dann darum geht deine Nische zu finden oder vielleicht sogar eine Nische zu definieren. Das ist manchmal möglich, insbesondere, wenn du eine eigene Methode entwickelt hast, die vielleicht etwas umfassender ist oder du einen Gegentrend aufgreifen kannst.

Du kannst selbstverständlich auch beobachten, wen du naturgemäß anziehst. Wenn das genau die Menschen sind, die du anziehen möchtest, wunderbar. Falls dir noch Informationen fehlen, gehe in den direkten Austausch mit diesen Menschen. Achte darauf, wie sie sprechen, welche Ängste, Bedürfnisse und Erwartungen sie haben. Denn so kannst du diese erfüllen und Kunden gewinnen und langfristig binden.

Deine Expertise

Viele Selbständige sind eher vielseitig und wissen oft nicht genau, wo ihre wahre Stärke liegt. Dadurch fällt es ihnen schwer, sich mit ihrem Angebot zu fokussieren. Denn nur was bewusst ist, kann auch fokussiert werden.

Hast du dich schon einmal gefragt, worin du ein richtiges Genie bist?

Arbeite zunächst eine klare Identität heraus. Das wird dir beim Erarbeiten deiner Positionierung wirklich weiterhelfen und Klarheit verschaffen. Definiere dafür auch, was du von dir zeigen möchtest. Wie viel möchtest du von deinerPersönlichkeit offenbaren? Das heißt übrigens nicht, dass du Privates zeigen sollst oder musst. Zu Persönlichkeit zählen auch Schwächen und Learnings. Welche Facetten machen dich besonders anziehend, ohne dass du dich dafür besonders anstrengen musst?

Je natürlicher du dabei sein kannst, desto glaubwürdiger wird deine Marke. Sei du selbst! Das kostet dich am wenigsten Energie und und hat die stärkste Kraft.

Der beste Kopierschutz bist du selbst! In diesem Beitrag erfährst du, warum eine klare Positionierung für ein erfolgreiches Markting entscheidend ist und wie du dabei vorgehst. Klick um zu Tweeten

Finde dein Alleinstellungsmerkmal, wobei das nicht immer unbedingt in der Persönlichkeit liegt. Das kann auch in anderen Elementen, in deinem Angebot oder deiner Zielgruppe liegen. Dann brauchst du noch die passenden Worte, die all das ausdrücken, sodass sich die passenden Menschen mit dir identifizieren.

Sei eindeutig, wenn du deine Expertise darstellst. Sage ganz klar, was du tust und was nicht. Genauso mit wem du arbeitest und mit wem nicht. Hierdurch schaffst du eine klare Abgrenzung und erspart dir unnötige Gespräche. Sei genau darin, zu beschreiben, wobei du deine Kunden unterstützt. Welches ihrer Problem löst du? Mit welchem Ergebnis dürfen sie rechnen? Was unterscheidet deine Lösung von denen deiner Mitbewerber?

Behalte bei deiner Positionierung immer den Kernnutzen im Auge und beziehe auch den darunter liegenden wahren Nutzen mit ein. Nutze einfache Wörter und keine Fachausdrücke oder komplizierte Satzstellungen. So erreichst du deine Zielgruppe nicht nur auf der rationalen, sondern auch auf der emotionalen Ebene.

Ein unwiderstehliches Angebot

Wenn du bisher dein Geschäft analog betrieben hast, sind deine Angebote wahrscheinlich über einen längeren Zeitraum gewachsen. In der analogen Welt passte das wunderbar. Willst du nun mit der Online-Vermarktung starten, erschließt du dir einen völlig neuen Markt. Es ist, als würdest du ein ganz neues Geschäft aufbauen, auch wenn es gewisse Parallelen gibt. Online gelten andere Gesetzmäßigkeiten.

Diese Fehler machen viele Anbieter bei ihrem Angebot:

• Sie bieten zu viele Produkte & Dienstleistungen an (der berühmte Bauchladen).
• Es gibt nur eine grobe Leistungsbeschreibung abgegeben, aber kein klares Angebot.
• Sie haben keine Strategie, mit der sie Kunden sanft zum passenden Angebot führen können.

Deshalb arbeite ich mit meinen Kunden nach der Positionierung immer zuerst an ihrem Kernangebot. Das Kernangebot ist das, was die meisten deiner Kunden begeistern wird. Hierauf kannst du weiterführende Angebote aufbauen. Es entsteht eine Produkttreppe, die deinen Kunden einerseits ermöglicht, ihr Problem umfassend zu lösen. Auf der anderen Seite steigerst du so deine Umsätze.

Beachte dabei, dass du den Wert deine Angebote klar erkennbar machst und sie zu einem angemessenen Preis verkaufst. Das gelingt, wenn du die Transformation deines Kunden für deinen Kunden nachvollziehbar beschreiben kannst. Beachte, dass du dein Angebot nicht zu kompliziert darstellst. Es sollte leicht sein, das Ziel zu erreichen. Das macht es für Kunden interessanter, weil sie weder viel Zeit noch Geld einsetzen wollen. Sie möchten immer auf dem schnellsten und einfachsten Weg zum Ziel kommen. Und der Anbieter, der ihnen das auf ansprechendste Weise erklärt, erhält meist den Zuschlag.

Eine emotionale Markenbotschaft

Viele Unternehmer haben Schwierigkeiten, sich und ihre Angebote so zu präsentieren, dass sich Kunden davon angesprochen und angezogen fühlen.

Häufige Fehler beim Erstellen der Markenbotschaft:

• die Botschaft ist nicht klar, konkret oder zu kompliziert formuliert
• sie ändert sich zu häufig
• sie berührt nicht

Deshalb reagieren Kunden darauf eher verwirrt. Sie fühlen sich nicht davon angezogen und kaufen schlussendlich woanders.

Die  emotionale Markenbotschaft ist der unwiderstehliche Duft, dem potenzielle Kunden nicht widerstehen können. Der Puderzucker auf der Waffel. Der Dünger, der dein Geschäft zum Wachsen bringt. Sie hilft Interessenten dabei, sich mit dir zu identifizieren. Deshalb ist eine klare Positionierung so enorm wichtig!

Durch deine Markenbotschaft haben (potenzielle) Kunden deiner Zielgruppe nicht nur die Möglichkeit bekommen, dich als Experten oder Expertin zu erkennen. Sie haben auch verstanden, wer du bist und was sie mit deiner Hilfe erreichen können. Das hilft den Kunden in Resonanz zu gehen mit dir und deinem Angebot.

Deine Markenbotschaft berührt potenzielle Kunden auf einer tieferen unbewussten Ebene. Durch sie können sie sich leichter mit deiner Marke identifizieren. Klick um zu Tweeten

Die Basis für eine begeisternde Markenbotschaft ist deine Brand Story.

Checkliste Positionierung

Das ist ganz schön viel und deine Positionierung wirst du nicht in einem Tag erarbeiten. Nochmal die 5 Essentials für ein erfolgreiches Marketing kurz zusammengefasst:

1. Ein eindeutiges Profil
2. Eine klare Zielgruppe
3. Deine Expertise
4. Ein unwiderstehliches Angebot
5. Eine emotionale Markenbotschaft

Überlege dir, was dir bei deine Positionierungsstrategie eventuell noch fehlt, was du vielleicht schon erarbeitet hast und falls du Unterstützung benötigst, melde dich gerne. Oder schau dir mein Webinar „Deine erfolgreiche Positionierung“ an. Hier erfährst du, wie du dich als Inhaber eines kleinen Unternehmens von der Masse abhebst.

Fazit

Mit diesem Fundament bist du für das Online-Marketing optimal vorbereitet. Es wird dir leichter fallen, dich als Experte zu präsentieren und über deine Angebote zu sprechen. Du hebst dich klar von deinen Mitbewerbern ab, zeigst deine Einzigartigkeit und baust dir so eine Community auf, die dich und deine Marke unterstützt. Du wirst auch von Menschen weiterempfohlen, die einfach nur deine Marke mögen, sondern solchen, die zu Fans werden. Mit steigender Markenbekanntheit erhältst du außerdem mehr Anfragen.

Blühende Geschäfte wünscht dir

Claudia

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