Als Inhaber eines kleinen Unternehmens mit beratendem Schwerpunkt ist die Definition deiner Zielgruppe eine wesentliche Facette deiner Positionierung.
Eine klare Zielgruppendefinition hilft dir dabei, deine Marketingstrategien gezielter auszurichten und Ressourcen effizienter einsetzen. Indem du dich mit deinem Kundenkreis vertraut machst, kannst du deine Botschaften und Dienstleistungen besser auf die Bedürfnisse und Herausforderungen dieser zuschneiden. So erreichst du eine höhere Kundenbindung und deine Kundenakquise wird effizienter, was zu einem nachhaltigen Geschäftswachstum führt.
Inhaltsverzeichnis
Eine klar definierte Zielgruppe ist eine wichtige Voraussetzung für dein erfolgreiches Marketing
Du sammelst zuerst Informationen über potenzielle Kunden und analysierst diese, um eine klare Vorstellung von einer Zielgruppe zu entwickeln. So lernst du die Bedürfnisse, Vorlieben, Verhaltensweisen und die Demografie deiner Zielgruppe besser zu verstehen.
Auf der Grundlage dieser Informationen kannst du deine passende Marketingstrategien erarbeiten, klare Markenbotschaften adressieren und deine Marketingkanäle anpassen. So erreichst du eine effektive Kommunikation mit deinem Kundenkreis. Dadurch steigt auch deren Bereitschaft, mit deiner Marke zu interagieren.
Warum eine klare Zielgruppendefinition für Berater und Coaches entscheidend ist.
1. Eine klar definierte Zielgruppe macht dein Marketing effektiv.
Der Beratungs- & Coachingmarkt ist hart umkämpft. Je klarer du dir deiner Zielgruppe bist, desto gezielter kannst du deine Kommunikation auf diese ausrichten. Hierdurch werden deine Botschaften für potenzielle Kunden relevanter. Sie resonieren mehr damit. Das führt zu mehr Aufmerksamkeit und du erreichst mehr Geschäftsabschlüsse.
2. Eine klare Zielgruppendefinition fokussiert deine Expertise.
Du brauchst dich nur auf eine bestimmte Zielgruppe zu konzentrieren. Dadurch kannst du deine Erfahrungen und Fachkenntnisse sehr schnell steigern. Der Fokus auf eine Nische hilft dir so, das Vertrauen in deine Expertise zu stärken. Dadurch steigt die Nachfrage nach deinen Angeboten, ebenso die Chance, als Experte wahrgenommen und empfohlen zu werden.
3. Mit einer klaren Zielgruppe kannst du deine Ressourcen effizienter nutzen.
Die Definition deiner Zielgruppe hilft dir dabei, begrenzte Ressourcen wie Zeit, Geld oder Menpower effizienter einsetzen. Je besser du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du deine Marketingmaßnahmen auf diejenigen Kanäle und Aktivitäten konzentrieren, die höchstwahrscheinlich die gewünschte Zielgruppe erreichen. Dadurch vermeidest du Streuverluste, deine Marketingaktionen werden effizienter.
4. Eine klare Zielgruppe ist die Basis für eine hohe Kundenzufriedenheit.
Mit einer präzisen Zielgruppendefinition kannst du deine Angebote optimal auf die spezifischen Bedürfnisse deine Zielgruppe abstimmen. Du holst deine Kunden da ab, wo sie stehen und weißt, wohin du sie führen musst, damit sie happy sind. Du erreichst eine hohe Kundenzufriedenheit durch den Erfolg deiner Lösungen. Nur wenn du deine Kunden wirklich verstehst, kannst du ihnen maßgeschneiderte Lösungen anbieten. Zufriedene Kunden empfehlen dich weiter und kommen wieder. Das macht deine Marketingaktivitäten nachhaltiger.
5. Eine klare Zielgruppendefinition macht dich wettbewerbsfähiger
Nicht alle Marktteilnehmer kommunizieren präzise. Eine klar definierte Zielgruppe macht dein Unternehmen wettbewerbsfähiger, weil deine Kundenansprache lasergenau die Interessenten erreicht, die genau das wollen, was du anbietest. Idealerweise passt du alles an die Bedürfnisse dieser Zielgruppe an. So hebst du dich eindeutiger von der Konkurrenz ab. Dadurch stärkst du die Marktposition deines Unternehmens.
So identifizierst du deine Marktnische
1. Analysiere deine eigene Expertise und deine Dienstleistungen
Mache zunächst eine ehrliche Bestandsaufnahme deiner Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen. Hierbei solltest du Stärken, Potenziale und Chancen genauso berücksichtigen, wie mögliche Lücken und Entwicklungsbereiche. Wichtig ist auch, dass du deine Kernkompetenz ermittelst – deine Genie- oder Brillanzzone. Dadurch bekommt deine Dienstleistung einen klaren Fokus und du kannst dein Tun besser und genauer beschreiben.
Frage dich, welche spezifischen Probleme du damit lösen kannst und welche einzigartigen Vorteile das deinen Kunden bietet. Gleiche dies mit den Erkenntnissen ab, die du über deine Zielgruppe gewonnen hast. So machst du nicht nur das, was du am besten kannst, sondern triffst mit deiner Dienstleistung auch die Bedürfnisse und Erwartungen deiner potenziellen Kunden. Eine gründliche Marktanalyse und eine kontinuierliche Wettbewerbsbeobachtung helfen dir dabei, dich von anderen Anbietern abzuheben und ein Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln.
Schließlich ist es wichtig, kontinuierlich an der eigenen Expertise zu arbeiten, beispielsweise durch Weiterbildung, den Austausch mit Kollegen und Kundenfeedback. Eine ständige Evaluation und Anpassung der eigenen Dienstleistungen ist essentiell, um den Bedürfnissen der Zielgruppe langfristig gerecht zu werden und dich als kompetenter und gefragter Berater zu positionieren.
2. Recherchiere die Besonderheiten des Marktes und ermittle Bedürfnisse und Lücken
Damit du wettbewerbsfähig bleibst, ist es wichtig, deinen Markt gründlich zu analysieren. So kannst du Trends, Wettbewerber und potenzielle Chancen früher identifizieren. Dabei solltest du die sich verändernden Bedürfnisse, Probleme und Herausforderungen deiner Zielgruppe im Auge behalten. Aber nicht nur Trends sind wichtige Hinweisgeber. Auch Gegentrends und Lücken könnten interessant für deine Positionierung sein. Die meisten Wettbewerber stürzen sich zunächst auf die Trends. Die Lücken werden oft lange Zeit vernachlässigt. Stößt du nun mit deinem Angebot in eine solche Bedürfnislücke, empfinden das Kunden oft als Segen, weil sie schon sehr lange nach so jemandem gesucht haben. Du schaffst dir so eine treue Gefolgschaft.
Deine Marktbeobachtung hilft dir zudem dabei, wichtige Entscheidungen zu treffen und deine Dienstleistungen an den tatsächlichen Bedarf anpassen. Da sich das Marktumfeld ständig verändert, solltest regelmäßig Markt- & Kundendaten einholen.
3. Wähle eine spezifische Nische aus
Achte bei der Auswahl einer spezifischen Nische darauf, dass du deine Stärken, Interessen und Erfahrungen dort optimal anwenden kannst. Eine Nische ist dann ideal, wenn du dir damit einen eigenen kleinen Marktbereich schaffst, den möglichst wenige andere Marktteilnehmer bedienen. Durch deine persönlichen Stärken, Interessen und Erfahrungen verleihst du dir als Experten den einzigartigen Touch, mit dem du dich von Mitbewerbern abhebst.
Idealerweise definierst du eine eigene Nische – einen sogenannten Blue Ocean („Blue Ocean Strategie“ von W. Chan Kim & Renée Mauborge). In eine solche Nische kann dir niemand so leicht folgen. Du hast dann ein echtes Alleinstellungsmerkmal und nimmst dich aus dem Wettbewerbskampf heraus. Wichtig ist hier, dass du bei deinem Kurs bleibst und dich nicht mehr an anderen orientierst bzw. nur noch auf die Versäumnisse anderer Anbieter achtest.
So erstellst du deine spezifische Zielgruppe
1. Ermittle die demografischen Merkmale deiner Zielgruppe
Demografische Merkmale sind zum Beispiel Alter, Geschlecht, Standort, der Familienstand oder Aussagen über die Kaufkraft der Zielgruppe. Diese Merkmale helfen dabei, die Zielgruppe besser zu verstehen.
Ein Single in der Großstadt mit einem regelmäßigen Einkommen von 2.000 Euro netto hat andere Bedürfnisse, als eine Mutter, die im Speckgürtel derselben Stadt mit ihrer Familie in einem kleinen Einfamilienhaus wohnt und das Familieneinkommen bei 2.500 Euro netto liegt.
Das Alter ermöglicht es dir, die Bedürfnisse und Präferenzen deiner Zielgruppe in Bezug auf passende Dienstleistungen und Kommunikationskanäle besser anzusprechen. Bei dem Geschlecht kannst du spezifische Interessen und Anliegen hervorheben. Der Standort ist wichtig, um zu bestimmen, ob die Zielgruppe lokal, regional, national oder international ist und um geografische Besonderheiten zu berücksichtigen. Demografische Merkmale bieten dir wertvolle Einblicke, um deine Marketingstrategien gezielt auszurichten, deine Kundenansprache anzupassen und die Bedürfnisse und Erwartungen der Zielgruppe effektiv zu erfüllen.
2. Bestimme die psychografischen Merkmale deiner Zielgruppe
Psychografische Merkmale sind zum Beispiel Interessen, Werte, Lebensstil, Präferenzen und andere psychologische Faktoren deiner Zielgruppe. Sie helfen dir dabei, die Zielgruppe auf einer tieferen emotionalen Ebene zu verstehen.
Stelle dir eine junge Frau vor, die gerne Yoga macht und sich ausschließlich vegan ernährt. Sie reagiert auf andere Produkte und Dienstleistungen, als eine junge Frau, deren Interessen im Bereich Styling und Partys liegen. Beide wollen in ihren individuellen Bedürfnissen angesprochen werden.
Wenn du die Interessen und Vorlieben deiner Zielgruppe kennst, kannst du relevante Inhalte und Angebote entwickeln, die ihre Aufmerksamkeit und ihr Interesse wecken. Du kannst mit deinen Botschaften die spezifischen Werthaltungen deiner Zielgruppe ansprechen und so deine Markenpersönlichkeit darauf auszurichten. Das hilft dir dabei, eine emotionale Verbindung zu deiner Zielgruppe herzustellen. Der Lebensstil gibt Aufschluss darüber, wie die Zielgruppe ihre Zeit verbringt, welche Aktivitäten sie bevorzugt und wie sie ihre Bedürfnisse und Wünsche befriedigt. Psychografische Merkmale schenken dir eine ganzheitliche Sicht auf deine Zielgruppe.
Psychografische Merkmale helfen dir dabei, maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln, die auf ihre individuellen Bedürfnisse und Motivationen abgestimmt sind. Klick um zu Tweeten3. Erstelle die beruflichen Merkmale deiner Zielgruppe
Berufliche Merkmale wie Branchen, Positionen und spezifische Herausforderungen helfen dir dabei, die Zielgruppe und ihre spezifischen Bedürfnisse in ihrem beruflichen Umfeld besser zu verstehen.
Stelle dir dafür zunächst eine Führungskraft im mittleren Management vor. Welche Ziele und Wünsche hat sie? Was macht ihr zu schaffen? Nun wende deinen Fokus auf eine Führungskraft im Top-Management. Was könnten ihre Ziele sein? Mit welchen Herausforderungen schlägt sie sich herum? Beide sind Führungskräfte, aber beide haben völlig unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche.
Durch das Verständnis in diese unterschiedlichen Bedürfnisse kannst du gezielte Dienstleistungen und Angebote entwickelt werden, die auf ihre spezifischen Anforderungen und Probleme zugeschnitten sind. Die Positionen innerhalb der Organisation geben Aufschluss über die Verantwortlichkeiten, Prioritäten und Entscheidungsbefugnisse der Zielgruppe. Dies ermöglicht eine effektivere Kommunikation und Ansprache. Die Herausforderungen, mit denen die Zielgruppe konfrontiert ist, sind deine Chancen. Je mehr du hierüber weißt, desto besser treffen deine Lösungen die Wünsche deines Kundenkreises. Das führt dazu, dass du als Experte oder Expertin in deiner Branche wahrgenommen wirst. Berufliche Merkmale sind daher exzellente Quellen für deine Produktentwicklung und sie helfen dir dabei, gezielte Marketingstrategien zu erarbeiten.
So vertiefst du die Kenntnisse über deine Zielgruppe
Kommen wir nun dazu, wie du relevante Informationen über deinen idealen Kunden findest. Es gibt hier sicherlich viele Möglichkeiten. Hier teile ich die wichtigsten:
- Umfragen
Ein häufig eingesetztes Tool, das besonders zu Beginn einer größeren geschäftlichen Neuausrichtung eingesetzt wird. Ich teile ein- bis zweimal im Jahr eine Umfrage in meinem Newsletter, um herauszufinden, wo bei meinem Abnehmerkreis aktuell der Schuh drückt. Die Ergebnisse nutze ich, um neue Aktionen und Produkte zu planen. - Interviews
Interviews kannst du sowohl mit bestehenden, als auch mit potenziellen Kunden führen. Wichtig ist, dass du dir vorher die wichtigsten Fragen notierst, die du deinen Interviewpartnern stellen möchtest. Ich empfehle, mindestens fünf Interviews mit passenden Kandidaten zu führen, um ein aussagekräftiges Ergebnis zu bekommen. Eine Sonderform des Interviews ist die empathische Reise. Diese kann z. B. in Form einer Aufstellung mit Bodenankern erfolgen. Hier wirst du selbst zum Resonanzgeber deines idealen Kunden. Es funktioniert ähnlich, wie bei einer systemischen Aufstellung. Das Besondere daran ist, dass du fühlst, wie sich dein Kunde bei dir fühlt. Diese Informationen sind erstaunlich genau, vor allem in Bezug auf sein Denken, Fühlen und sein Informationsverhalten. Auf diesem Wege lassen sich sogar passende Keywords finden. - Testimonials
Schau dir die Bewertungen und Kundenreferenzen deiner bestehenden Kunden an. Hier findest du manchmal O-Tonaussagen, die besonders hilfreich für deine Texte sein können. - Gruppen in den sozialen Medien
Facebook-Gruppen von Mitbewerbern mit einem ähnlichen Abnehmerkreis sind eine tolle Quelle, um mehr über deine Zielgruppe herauszufinden. Hier empfehle ich dir, weniger darauf zu achten, was deine Mitbewerber tun. Besonders viele Informationen bekommst du, wenn du während bestimmter Aktionen, wie z. B. Challenges auf Fragen in den Kommentaren achtest.
Eine eigene Gruppe erfüllt denselben Zweck, wenn sie groß genug ist und aktiv gepflegt wird. - Chats in Webinaren und kostenfreien Angeboten
Eines meiner liebsten Formate hierfür waren meine kostenlosen Marketing-Picknicks. Hier habe ich einmal im Monat einen kleinen Marketing-Snack gereicht. Im Anschluss haben wir uns hierzu ausgetauscht. Ich habe dann meist Fragen gestellt, die mir halfen, die Herausforderungen meiner Zielgruppe in diesem Bereich zu verstehen.
Es gibt viele weitere Möglichkeiten. Deiner Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt.
Ich probiere gerne neue Dinge aus. Meine IDEENGARTEN Unternehmerlounge, ist für mich eine beständige Möglichkeit mit meiner Zielgruppe im Austausch zu bleiben. Dir bietet sie die Möglichkeit, dich mit anderen Unternehmern zu vernetzen, an exklusiven Events teilzunehmen, dir Feedback zu holen und Vergünstigungen bei Workshops und Gruppentrainings zu nutzen.
Die Top 5 Denkfallen bei der Zielgruppendefinition
Denkfallen entstehen meist aus unbewussten Ängsten heraus. Wenn wir sie nicht identifizieren, können sie unser persönliches und geschäftliches Wachstum behindern. Deshalb habe ich hier meine Hitliste an Denkfallen für dich aufgeführt.
1. Denkfalle: Angst vor der Einschränkung der potenziellen Kundenbasis
„Ich bin mir nicht sicher, ob es eine gute Idee ist, mich auf nur eine spezifische Gruppe von Kunden zu konzentrieren. Was ist, wenn ich dadurch alle anderen Kunden verpasse, die außerhalb dieser Nische sind. Oder sich sogar bestehende Kunden von mir abwenden? Diese Einschränkung macht mir echt Sorgen!“
Die Angst vor der Einschränkung der potenziellen Kundenbasis äußert sich bei Beratern und Coaches oft darin, dass sie Bedenken haben, dass sie potenzielle Kunden außerhalb ihrer spezifischen Nische verlieren könnten. Sie sorgen sich, dass sie durch eine Fokussierung auf eine bestimmte Zielgruppe weniger Kunden ansprechen und somit ihren Umsatz begrenzen könnten. Diese Angst kann dazu führen, dass sie zögern, sich auf eine Nische festzulegen, und stattdessen versuchen, möglichst breit aufgestellt zu sein, um keine potenziellen Kunden auszuschließen.
Ich habe andere Erfahrungen gemacht. Durch den klaren Fokus sind nur diejenigen weggeblieben, die sowieso nicht gut gepasst hätten. Wenn du mehrere Zielgruppen bedienst, versuche gemeinsame Nutzen herauszuarbeiten. Wenn du diese später in deine Texte einarbeitest, fühlen sich auch andere Zielgruppen angesprochen, für die dieser Nutzen relevant ist. Auf deine neue Ansprache reagieren auch Menschen, die du vielleicht noch gar nicht auf der Agenda hattest – die aber viel besser zu dir passen. Das geschieht, wenn deine Kundenansprache insgesamt klarer geworden ist.
Hier noch eine kleine Faustregel:
- Eine Positionierung mit einem Angebot für eine Problemlösung mit mehreren Zielgruppen kann gut funktionieren.
- Eine mit zwei bis drei Angeboten für eine Problemlösung mit einer Zielgruppe ist ideal für deinen Einstieg. Wenn du etabliert bist, kannst du dein Angebot ausweiten und neue Zielgruppen ansprechen.
- Besonders in der Online-Vermarktung rate ich von vielen Angeboten mit unterschiedlichen Problemlösungen für viele Zielgruppen dringend ab.
2. Denkfalle: Widerstand gegen neue oder vertiefende Erkenntnisse der eigenen Zielgruppe
„Warum sollte ich mich noch weiter mit meiner Zielgruppe beschäftigen? Ich kenne die doch schon in- und auswendig! Ich weiß genau, was sie wollen und wie ich sie ansprechen muss. Es gibt nichts Neues mehr für mich zu lernen. Das ist doch alles Zeitverschwendung!“
In dieser Situation zeigt sich eine starke Widerstandshaltung gegenüber neuen Erkenntnissen und einem vertieften Verständnis der Zielgruppe. Dieses festgefahrene Anbieterdenken kann dazu führen, dass Berater an ihren bestehenden Annahmen festhalten und möglicherweise wichtige Entwicklungen und Veränderungen in der Zielgruppe übersehen. Es ist wichtig zu erkennen, dass diese Denkfalle den Fortschritt behindern und die Fähigkeit beeinträchtigen kann, auf die Bedürfnisse und Veränderungen der Zielgruppe angemessen zu reagieren.
Du kannst nie genug über deine Kunden erfahren. Wenn ich etwa einen Kunden angenommen habe, mit dem die Zusammenarbeit holprig war. Oder dieser an einem ganz anderen Punkt war, als ich anfänglich gedacht habe. Dann gehe ich in Gedanken noch einmal zum Erstgespräch zurück. Ich frage mich, ob es Signale gab, an denen ich das hätte erkennen können. Diese Punkte nehme ich in meine Datei auf, um sie zukünftig mehr zu beachten.
Zudem kann sich deine Zielgruppe mit der Zeit verändern. Wahrscheinlich hast du heute ganz andere Kunden, als noch vor zehn Jahren. Deine Kunden sind ein guter Spiegel. An ihnen erkennst du, wie du dich weiterentwickelt hast.
3. Denkfalle: Unsicherheit gegenüber einer bestimmten Zielgruppe
„Ich weiß nicht, ob ich dieser Zielgruppe gewachsen bin. Die haben hohe Erwartungen. Ich bin mir nicht sicher, ob ich genug Wissen und Erfahrung habe, um ihnen wirklich helfen zu können. Nicht, dass sie enttäuscht sind. Vielleicht sollte ich mich breiter aufzustellen, um kein Risiko einzugehen.“
Hier spricht jemand, der unsicher ist, ob er den Anforderungen und Erwartungen eines bestimmten Kunden gerecht werden kann. Solche Selbstzweifel können dazu führen, dass die Person zögert, bestimmte Kunden anzunehmen oder sogar einen Geschäftsabschluss unbewusst verhindert. Hierdurch werden wichtige Chancen verpasst und das Wachstum und die Entwicklung des eigenen Unternehmens behindert
Es kommt ebenfalls vor, dass in Bezug auf die neue Zielgruppe Vorurteile vorliegen. Hier hilft es manchmal, sich sympathische Gegenbeispiele zu suchen. Du kannst dir auch eine Collage von deinem Wunschkunden erstellen. So bleibst du mit ihm oder ihr in Kontakt.
4. Denkfalle: Respekt vor Markteintrittsbarrieren
„Ich mache mir echt Gedanken darüber, wie schwierig es sein wird, in diese spezielle Zielgruppe einzusteigen. Da sind schon so viele starke Konkurrenten am Start, da kann es schwer sein, Fuß zu fassen. Ich frage mich, wie ich mir da einen Namen machen und das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen kann. Das ist echt kein Zuckerschlecken!“
Hier geht es um die Sorge, dass der Eintritt in eine spezifische Zielgruppe mit bestimmten Herausforderungen und Hürden verbunden sein könnte. Möglicherweise haben etablierte Wettbewerber bereits eine starke Präsenz in der Zielgruppe. Der Aufbau von Expertise und Ruf in der spezifischen Nische sowie die Notwendigkeit, sich gegenüber potenziellen Kunden als relevante und vertrauenswürdige Wahl zu positionieren, könnte als zu große Herausforderung empfunden werden.
5. Denkfalle: Widerstand gegen eine Nischenpositionierung
„Ich bin mir nicht sicher, ob es eine gute Idee ist, mich auf so eine kleine Zielgruppe zu spezialisieren. Was ist, wenn ich dadurch potenzielle Kunden verliere, die außerhalb dieser Nische sind? Ich will doch möglichst viele Leute. Kann man überhaupt genug Kunden in dieser spezifischen Nische finden?“
Der Widerstand gegen eine Nischenpositionierung kann sich bei Beratern und Coaches auf verschiedene Weise äußern. Einige haben Bedenken, dass sie ihre potenzielle Kundenbasis einschränken, indem sie sich auf eine spezifische Nische fokussieren. Sie machen sich Sorgen, dass sie mit dieser Zielgruppe möglicherweise weniger Kunden ansprechen und so auch weniger Umsatz generieren können.
Andere befürchten, in ihrer Flexibilität eingeschränkt zu sein, wenn sie sich auf eine bestimmte Zielgruppe festlegen. Sie möchten möglicherweise verschiedene Arten von Kunden bedienen und sich nicht auf eine Nische beschränken. Einige könnten auch Zweifel haben, ob eine Nischenpositionierung langfristig erfolgreich sein kann und ob genügend Nachfrage und Potenzial in dieser spezifischen Zielgruppe besteht.
Der Widerstand gegen eine Nischenpositionierung kann also von Ängsten und Zweifeln geprägt sein, die aus der Sorge um den Geschäftserfolg und die Flexibilität resultieren.
Fazit
Die Vorteile einer klaren Zielgruppendefinition sollten nun deutlich geworden sein. Du vereinfachst dir dadurch deine Arbeit enorm, weil die Entwicklung von Angeboten, Strategien und sogar das Copywriting leichter werden. Stell dir die Definition deiner Zielgruppe ein wenig so vor, wie das Fundament deines Hauses. Das schafft zunächst eine solide Basis, auf die du dann Stein für Stein bauen kannst.
Blühende Geschäfte wünscht dir
Claudia
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