Wie du diese 10 Hürden bei der Positionierung ganz leicht meisterst

Positionierung ist eine wichtige Strategie, mit der du dich von anderen Mittbewerbern abhebst. Jedoch ist kann Positionierung auch mit einer Reihe an Hürden verbunden sein. In diesem Beitrag teile ich meine Einschätzung und Erfahrungen zu den Herausforderungen von Positionierung. Jede größere Veränderung kann deine Expertenmarke beeinflussen. Deshalb ist es wichtig, offen für innere Veränderungen zu sein. Vertraue deinen Kompetenzen und achte darauf, dass sich deine Positionierung stimmig anfühlt. Diese Tipps helfen dir außerdem dabei kompetente Beratung richtig einschätzen zu können.

10 Hürden bei der Positionierung

Hier siehst du 10 wichtige Hürden, die dir bei der Positionierung begegnen können auf einen Blick. Damit du direkt auf die für dich relevanten Inhalte zugreifen kannst, klicke auf die Hürde, die auf dich zutrifft:

Die 1. Positionierungshürde — Der klare Blick von außen fehlt

Menschen sind sich selbst gegenüber ziemlich betriebsblind. Es fällt uns schwer, uns selbst in den Fähigkeiten und Kompetenzen richtig einzuschätzen. Weil wir einerseits blinde Flecken haben und andererseits über einen langen Zeitraum eingeübte Kompetenzen nicht denselben Wert zuweisen, wie denen, die wir erst kürzlich mit viel Mühe, Schweiß und Geld erworben haben. So entgehen uns gerade die Kompetenzen, in denen wir die größte Expertise haben. Ich spreche hier aus Erfahrung.

Mögliche Lösung:

Für mich war es sehr hilfreich, von anderen Menschen Feedback über meine Arbeit zu bekommen. Die beste Quelle hierfür sind natürlich deine Kunden oder Beobachter deiner Entwicklung — deine Mastermind-Buddies, Berater oder glaubwürdige Unternehmer aus deinem Netzwerk. Eine andere gute Möglichkeit ist, dich in deine Kunden hineinzuversetzen und aus deren Perspektive auf dein Wirken zu schauen. Aufschlussreich ist auch ein Blick auf deine Biografie. Welche Kompetenzen hast du während deines gesamten beruflichen Werdegangs erworben? Wie bist du in den Kompetenzen gewachsen? Welche schmerzhaften Lektionen haben zu einem wertvollen Learning geführt? So findest du etwas Kostbares — deinen roten Faden! Damit ist die erste Bremse in der Positionierung gelöst.

Die 2. Positionierungshürde — Angst vor der Festlegung lähmt

Die Angst vor der Festlegung ist ein wesentliches Hindernis bei der Positionierung. Wenn wir auch nur in Erwägung ziehen, dass bestimmte Teile von uns nicht gesehen, unsere Persönlichkeit nicht erkannt oder Dinge, die uns wichtig sind, nicht gelebt werden könnten. Dann wächst in uns die Angst davor, auf geliebte Kompetenzen verzichten zu müssen. Die Aussage von Positionierungsberatern, dass wir uns spitz positionieren müssten, verstärkt diese Angst noch. Wir vermuten, dass wir uns mit einer klaren Positionierung auf eine Tätigkeit festlegen müssten. Dem ist nicht so.

Mögliche Lösung:

„Du brauchst ein Zuhause für all deine Kompetenzen!“

Wenn ich mit meinen Kunden eine Marke entwickle, möchte ich, dass sie mehr Raum spüren — nicht weniger! Deshalb sollte eine klare Positionierung alle Fähigkeiten und Kompetenzen einer Person berücksichtigen – besonders diejenigen, die sie selbst als Stärken erlebt. Denn diese sind wichtig, weil ihre Kunden darüber ihre Begeisterung spüren können.

Mit einer veränderten Perspektive erkennst du leichter, wofür du diese Fähigkeiten entwickelt hast. Statt in einer spitzen Positionierung findet dein gesamter Erfahrungsschatz in deiner Markenbotschaft ein neues Zuhause. Der Fokus ist nicht auf dein bloßes Tun oder deine Methoden gerichtet. Er verweist nun darauf, was du deinen Kunden mit deinem Tun ermöglichst. Dein Markenversprechen zieht die Kunden an, die mit dieser Botschaft in Resonanz gehen – im besten Fall entsprechen diese deinem idealen Kunden. Gehst du bei deiner Positionierung so vor, verschaffst du dir leichter eine echte Alleinstellung.

Neben deinen fachlichen Kompetenzen bilden dein Lebensweg und deine Erfahrungen deine Expertise. Hier entsteht deine eigene Methode – auch Signatur genannt. Plötzlich machen selbst die seltsamsten Lebenswege Sinn. Ich dachte früher, ich hätte keinen roten Faden. Mein Lebensweg verlief weder gerade noch zu Beginn besonders erfolgreich. Erst als ich mein Warum, meine Werte und meine Vision ganz klar erkennen konnte, ergab alles einen Sinn. Mein bisheriges Leben hatte mich auf alles vorbereitet. In der Rückschau ist es leichter zu erkennen.

Markenführung ist ein Entwicklungsprozess! Share on X

Wir wachsen kontinuierlich. Schon allein deshalb kann Positionierung bei Personen- und Expertenmarken nicht zu einem abschließenden Ergebnis führen. Deine Marke entwickelt sich weiter. Neue Werte werden dir bewusst, überholte werden über Bord geschmissen. Du möchtest mit anderen Menschen arbeiten oder nimmst einen Kooperationspartner dazu. In jedem dieser Fälle wird es Anpassungen deiner Marke geben. Warum nicht jede Kooperation dienlich ist, beschreibe ich hier.

Diese Angst vor der Festlegung kommt häufig in Verbindung mit der Angst vor dem Verlust von Kunden vor – eine weiteres Hemmnis, das bei der Positionierung vorkommen kann. Die Sorge könnte sein, dass dein klares Statement Kunden verschreckt. Dabei machen Widersprüche eine Marke erst richtig spannend. Das vergesse ich selbst manchmal. Dann wird es mir entweder langweilig oder ganz eng, weil wichtige Eigenschaften nicht ganz herauskönnen. Hier brauchst du ein bisschen Mut dazu, dich mit deinen Ecken und Kanten zu zeigen. Sei versichert, dass genau das die richtigen Kunden anziehen wird. Diejenigen, die nicht zu dir passen, bleiben weg. Und das ist gut so, weil sie Zeit und Energie binden, die dir an anderer Stelle fehlt.

Die 3. Positionierungshürde – Zögern durch einengendes Denken

Hier ist insbesondere der Wunsch nach Perfektion eine häufige Barriere bei der Positionierung. Dabei geht es etwa um Gedanken, wie „Es gibt eine Positionierung, die für immer passt. Ich muss nur lange genug suchen!“. Dieser Gedanke ist mit dem Wunsch verbunden, dass deine Marke keine Anpassungen mehr benötigt, wenn sie einmal steht – getreu dem Motto: „Einmal positioniert und endlich Ruhe im Kopf!“ Dieser Wunsch ist nachvollziehbar. Doch ist er erstens nicht realisierbar und löst zweitens Stress aus. Das kann dich vom Weitergehen abhalten.

Ein weiterer Gedanke ist „Ich schaffe es nicht, die Sache auf den Punkt zu bringen.“. Dieser Gedanke führt uns zur ersten Hürde zurück. Er gibt einen Hinweis darauf, dass du zu lange im eigenen Süppchen herumgerührt hast. Von innen fühlt es sich dann an wie ungeordnete Fäden, die nicht richtig zusammenpassen wollen. Du kannst davon ausgehen, dass es mit einem Blick von außen schnell klarer wird.

Mögliche Lösung:

Hole dir Impulse von außen, damit dein Denken nicht nur in eine Richtung geht. Am besten schaust du von unterschiedlichen Perspektiven auf dein Business. Frag erfahrene Unternehmer oder Berater, was sie wahrnehmen. So verirrst du dich nicht so leicht. Ideal ist, deine Positionierung von einem erfahrenen Berater begleiten zu lassen. Eine Challenge oder ein Selbstlernkurs können wertvolle Impulse geben. Im persönlichen Kontakt kann ein Positionierungscoach jedoch besser auf deine individuelle Fragestellung eingehen. Statt weiter im eigenen Süppchen zu rühren, bekommst du einen Blick von außen, sortierst dich und findest einen klaren Fokus.

Die 4. Positionierungshürde: Kunden falsch einschätzen

Dieses Hemmnis bei der Positionierung lässt dich vermuten, du wüsstest genau, was deine Kunden brauchen. Es kann deine Energie und Zeit unnötig in ungeeigneten Projekten binden. Wenn du etwa einen Online-Kurs produzierst, ohne vorher eine Befragung durchgeführt zu haben. Die Versuchung ist dann besonders hoch, wenn du offline deine Kunden und ihre Bedürfnisse bereits sehr gut kennst. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass ein Branding für die digitale Vermarktung dich vor ganz neue Herausforderungen stellen. Die Überforderung zu Beginn kann immens sein.

Mögliche Lösung:

Deshalb solltest du, bevor du ein neues Produkt auf den Markt bringst, unbedingt deine Zielgruppe befragen. Solche Umfragen bieten dir mehrere Vorteile:

1. Du erfährst direkt von den Herausforderungen deiner Zielgruppe.
2. Deine Interessenten fühlen sich gesehen und einbezogen.
3. Durch die Interaktion mit ihnen wächst das Vertrauen zu dir.
4. Du baust Beziehungen zu Menschen aus deiner Zielgruppe auf.
5. Du kannst deine Angebote auf ihre Bedürfnisse und Wünsche anpassen.

Noch ein Tipp: Nutze in deinen Texten die Sprache und den Wortlaut deiner Zielgruppe. Damit erhöhst du die Chance der Identifikation mit deinen Angeboten.

Die 5. Positionierungshürde: Auf eine ungeeignete Zielgruppe fokussieren

Deine Zielgruppe ist ein Bestandteil deiner Positionierung. Sie beeinflusst, welches Geschäftsmodell und welche Kommunikation für dein Unternehmen Sinn machen. Wählst du eine Zielgruppe, mit der du nicht die besten Resultate erzielen kannst, macht dich das nicht nur auf Dauer unzufrieden. Du kannst damit auch die Qualität deiner Arbeit nicht steigern. Eine ungeeignete Zielgruppe hemmt dein Wachstum – persönlich und in Bezug auf dein Unternehmen.

Mögliche Lösung:

Neben einer guten Zielgruppenanalyse brauchst du Feingefühl und ein klares Bewusstsein deiner Werte, um die richtige Wahl treffen zu können. Deine persönliche Präferenzen sind dabei ebenso wichtig wie die deiner Zielgruppe. Folgende Kriterien solltest du bei der Zielgruppendefinition beachten:

• Demografische Angaben (Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort etc.)
• Soziografische Angaben (Beruf, Einkommen, Bildungsstand etc.)
• Psychografische Angaben (Einstellungen, Präferenzen, Werte, Meinungen, Wünsche, Lebensstil etc.)
• Kaufverhalten (Zufriedenheit, Preissensibilität, Kaufreichweite, Mediennutzung etc.)

Schau nicht nur analytisch, sondern auch mit deinem gesunden Menschenverstand auf deine gesammelten Daten. Bevor ich eine Zielgruppenbefragung durchführe, stelle ich mir die folgenden Fragen:

1. Kann ich mit dieser Zielgruppe die bestmöglichen Resultate erzielen?
2. Passen diese Menschen zu meinen eigenen Werten und Haltungen?
3. Habe ich Spaß daran, mit diesen Menschen zu arbeiten?
4. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Zielgruppe profitabel ist?

Die 6. Positionierungshürde: Eine stark frequentierte Nische wählen

Die heutige Transparenz in den Sozialen Medien kann dich bei dieser Positionierungshürde dazu verleiten, zu stark auf deine Wettbewerber zu schauen. Dann siehst du deren Erfolg und der eigene Wunsch danach wird stärker. Du bist versucht, einen ähnlichen Fokus zu wählen. Aber ist das der beste Weg, um dir einen Marktvorsprung zu verschaffen? Eher nicht.

Mögliche Lösung:

Eine gute Marktnische definierst du, wenn du das Geschehen von außen betrachtest – mit mehr Abstand dazu. Statt zu schauen, was deine Wettbewerber tun, schau lieber auf das, was sie nicht tun. Aktiviere deine Wahrnehmung für die Aufreger und Wettbewerbslücken im Markt. Gute Quellen hierfür sind kritische Kommentare zu Themen, mit denen deine Zielgruppe in Resonanz geht. Du wirst die Nummer eins in den Köpfen deiner Zielgruppe, wenn du neben der Lösung ihres wichtigsten Problems kollektive Bedürfnisse und Sehnsüchte aufgreifst, die von deinen Mitbewerbern nicht beantwortet werden. So entstehen Marken mit Sogwirkung!

Die 7. Positionierungshürde: Zu hoch oder zu tief stapeln

Im Moment scheint es hipp zu sein, im großen Stil öffentlich nach den Sternen zu greifen. Grundsätzlich finde ich es richtig, selbstbewusst aufzutreten. Aber bei einigen dieser Anbieter wird der eigene Erfolg wichtiger, als der ihrer Kunden. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass Luftschlösser bauen unangenehme Folgen haben kann. Ich denke auch, dass „in 7 Tagen 5-stellig verdienen“ keine echte Positionierung ist. Denn dieses Versprechen ist so unglaubwürdig, dass es von seriösen Anbietern sofort als Manipulation und heiße Luft erkannt wird. Lass dich bitte nicht auf solche Anbieter ein, es sei denn, sie weisen echte Erfolge nach. Hier ist noch anzumerken, dass manche von diesen Anbietern nicht davor zurückschrecken, Kundenreferenzen von bekannten Persönlichkeiten zu fälschen. Sicher kannst du nur sein, wenn du nachfragst, ob diese Menschen die Referenz tatsächlich geschrieben haben.

Meine Kunden gehören eher zu denen, die tiefstapeln. Das macht sie einerseits sympathisch, kann aber bei der Positionierung ein echtes Hemmnis sein. Wenn ich mit einem Kunden eine Positionierung mache, darf diese ruhig ein bisschen herausfordern. Das regt zum Wachsen an und führt achtsam eingesetzt zu einer Qualitätssteigerung des Angebots. Wird das Markenversprechen jedoch mehr als „eine Nummer zu groß“ eingeschätzt, kann es auch am Weitergehen hindern.

Mögliche Lösung:

Damit sie sich wirklich damit wohl fühlen, lade ich meine Kunden immer wieder ein, die Resultate unserer Zusammenarbeit auf innere Übereinstimmung zu prüfen.

Das ist auch mein Tipp für dich. Achte bei deiner Positionierung und besonders bei der Preisgestaltung darauf, dass du dich damit wohl fühlst. Wenn dich deine Herausforderung lähmt, steige nicht gleich ganz oben ein. Besser du erlaubst dir, in deinem Tempo zu wachsen. Dein Markenversprechen sollte nur das aussagen, was du wirklich halten kannst.  Wenn dies der Fall ist, investiere in dein Wachstum. So kannst du deine Marke bewusst führen und sie kann mitwachsen.

Die 8. Positionierungshürde: Dich von den Erfolgreichen beeindrucken lassen

Diese Positionierungshürde tritt häufig zusammen mit den beiden vorherigen auf. Du siehst den Erfolg derjenigen, die gerade einen richtigen Run haben. Natürlich wünschst du dir das auch für dich. Die Versuchung ist groß, nur die glänzende Seite der Medaille zu sehen. Wenn du davon ausgehst, dass diese Menschen mit weniger Mühe an dieses Ziel gelangt sind. Oder dass sie den Erfolg mit geringerem zeitlichem oder finanziellem Aufwand, ohne Krisen und Lernen erreicht haben. Dann erzählst du dir die verlockende Geschichte, die heißt:

„Es gibt eine Abkürzung zum Erfolg!“

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass sich die meisten Abkürzungen später als Umwege herausstellen.

Mögliche Lösung:

Du verlierst viel Zeit, wenn du außen nach der idealen Lösung suchst. Lenke den Fokus immer wieder zurück zu dir. Der beste Weg, um in Kontakt mit deinem Können zu bleiben ist, es anzuwenden. Dann Schritt für Schritt besser zu werden und in deinem Tempo zu wachsen.

Zu schneller Erfolg birgt Risiken. Bevor du richtig durchstarten kannst, brauchst du funktionierende Strukturen und Abläufe im Unternehmen. Sonst wirft es dich leicht aus der Bahn. Deshalb ist meine Empfehlung ein klarer Fokus auf den Hauptnutzen für deine Kunden. Dadurch vertieft sich deine Expertise am schnellsten. Währenddessen schaffst du Strukturen und optimierst deine Marketingabläufe. So erschaffst du dir dein eigenes Erfolgssystem, das mit der Zeit immer besser funktioniert.

Die 9. Positionierungshürde: Auf eine fremde Methode fokussieren

Als Trainer, Berater oder Coach magst du jetzt aufhorchen. Vielleicht auch weil dich deine Ausbildung eine Menge Geld gekostet hat – und die Zertifizierung der Methode noch mehr. Ich bin jetzt ein bisschen provokativ, wenn ich sage, dass solche Zertifizierungen deine Einzigartigkeit unterdrücken. So können sie auch zur Barriere für deine Positionierung werden. Du bleibst ein „Soldat“ dieser Methode und kommst nicht dazu, ein Pionier zu sein. Ein Pionier wofür? Für das, wofür DU hier bist. Diese Mission ist wichtiger als jede Methode, weil sie etwas Eigenes hervorbringt.

Mögliche Lösung:

Wenn du nicht ausschließlich Ausbildungen für eine bestimmte Methode verkaufst, solltest du deinen eigenen Lösungsweg vorziehen. Es sei denn, du willst Eine/r von vielen sein. Schau lieber auf das, was du für deine Kunden bewirkst.

Persönlichkeit + Fachwissen + eigener Lösungsweg + Erfahrung = deine einzigartige Expertise

Deine Kunden wollen alles drei. Methodenkenntnis wird vorausgesetzt, ist jedoch selten kaufentscheidend. Deine Lebenserfahrung stärkt ihr Vertrauen in dich — es wird angenommen, dass du sie deshalb besser verstehst. Deine Persönlichkeit ist das Zünglein an der Waage. Sie wählen dich auch als Mensch.

Die 10. Positionierungshürde: Die Angst davor, nicht gut genug zu sein

Eine gute Positionierung trägt zu deiner Entwicklung bei. Sie zeigt das Beste, was durch dich möglich wird. Hierdurch kann sie alte Selbstzweifel reaktivieren. Dann denkt es in dir: „Bin ich wirklich so gut, wie ich hier vorgebe?“ oder „Kann ich dieses Versprechen wirklich einlösen?“. Sei versichert, dass das nur alte Gedanken sind. Wahrscheinlich kennst du diese Positionierungshürde schon, weil sie auch bei anderen größeren Herausforderungen aufkommt.

Manchmal tritt diese Angst auf, wenn du vorher überwiegend über deine Methode verkauft hast. Es fühlt sich einfach seltsam an, die eigene Kompetenz darzustellen. Hat man uns gerade in Deutschland doch gelehrt, dass wir für alles eine Ausbildung brauchen. An dieser Stelle ist die Versuchung groß, sich zur x-ten Ausbildung anzumelden, weil du denkst, dass deine Fähigkeiten nicht ausreichen.

Mögliche Lösung:

Sei versichert, dass du dein Versprechen einhältst, wenn deine Marke nah an deiner Persönlichkeit und an dem Nutzen für deine Kunden entwickelt wurde. Hier darfst du in dich vertrauen. Und wenn es dir nicht reicht, dann investiere in dein Wachstum. Deine Kunden werden es dir danken.

Noch ein Tipp aus meiner Erfahrungskiste:

Irgendwann ist es genug mit den Ausbildungen. Ab einem bestimmten Punkt ist es besser, dir Menschen zu suchen, die dich beim Erreichen deiner Ziele unterstützen. Wähle solche, die bereits das erreicht haben, was du dir wünschst. Das ist eine echte Abkürzung!

Schlusswort – Wie echte Innovation entsteht.

Es gibt weit mehr, als die vorgenannten Hürden bei der Positionierung. Für dich ist wichtig, dass du dich durch sie nicht am Weitergehen hindern lässt. Das Thema ist komplex – auch wenn es nach außen leicht erscheint. Wenn ich dir nur einen Satz aus diesem Beitrag mitgeben dürfte, dann wäre es dieser:

Echte Innovation entsteht durch radikale Offenheit im Geist! Share on X

Sie geschieht während du dein gewohntes Denken verlässt und neue Perspektiven einnimmst. Sei es die Perspektive deiner Kunden. Die eines Mitbewerbers. Oder die aus der Zukunft auf deine heutige Herausforderung geschaut. Die Perspektive eines externen Beraters. Eines inneren Anteils. Die Sicht der Natur. Oder mit Blick auf den Markt auf das, was es noch nicht gibt.

Verschiedene Sichtweisen öffnen nicht nur deinen Geist, sondern auch deine Welt. Das belebt deine Marke lässt dich Möglichkeiten erkennen, die vor dir keiner gesehen hat.

Wenn du mit mir darüber sprechen möchtest, wie du das bei der Positionierung deiner Marke umsetzt und so die Hürden zu umschiffen, nutze mein kostenfreies Strategiegespräch mit Potenzialanalyse.

Herzlichst

Claudia

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